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运用策略思维快速启动区域市场

 市场拓展对每一位销售人员而言,不亚于打一场关键的战役,成功,对全局性的胜利将奠定坚实的基础,失败,则将留下巨大的市场隐患,甚至因此而损兵折将,丧失东山再起的机会。既然成功对每位销售人员如此重要,那么为什么还出现众多的失败案例呢?其实,是思不得法,行不得要领。孙子兵法有云:上兵伐谋,其次伐交,其下攻城。许多销售人员在市场攻坚战中偏偏采用的都是“攻城”的下策,在对市场环境和形势缺乏细致分析的情况下,就开始匆匆忙忙地寻找经销商,凭着还不清晰的思路和感觉盲目展开推广,其结果可想而知。如果一个市场连续拓展都未能成功,企业损失的不仅仅是费用和销量,更重要的是失去了赢得客户、赢得消费者、赢得市场的大好机会,再多花几倍的资源和精力都未必夺得回来。  

第一部分 策略分析
  
  区域市场拓展的思路

  销售人员拓展市场的最大问题,是在对区域市场消费者结构、渠道结构、价格结构和竞争结构等基本信息还缺乏深入了解的情况下,就开始盲目开发经销商,从而给后来的工作造成隐患。

  作为一个开拓市场的销售人员,他当然有必要了解清楚以上这些相关的信息,但是问题在于时间有限,要想在完全掌握以上信息之后才开展工作显然不可能,那么,销售人员应该怎么办呢?

  迅速掌握市场的基本信息,这对销售人员而言非常关键。销售人员应该在很短的时间内走访市场和潜在或现有的合作伙伴,了解目前市场中的消费环境和竞争态势,以及他们对公司市场运作的看法,尤其是失败的原因,从而做到心中有数。

  找到彼此信任的合作伙伴。一方面,销售人员可以对潜在或现有的合作伙伴进行评估,与他们坦诚沟通,取得对方的信任,尽快投入到市场启动工作中;另一方面,对于不符合市场拓展条件的现有合作伙伴,销售人员应该采取两手抓的方式,以坦诚的态度说服现有合作者解除协议,但保留继续合作的可能性,同时在市场范围内寻找符合条件的合作伙伴,在最短的时间内做好

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