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中国分销渠道大趋势

 扁平化潮流

90年代以来营销渠道的最大变化是从多层次长渠道向扁平化发展,由中间商操作为主转向制造商操作为主。之所以发生这种变化,主要原因是市场集中度越来越高,各个行业的顶尖企业拥有越来越高的市场占有率,并且大多采取相关产品多元化战略,中间商原来所拥有的规模优势和范围优势正在逐渐丧失。双汇在1999年6月开始建设“肉类连锁专卖直销店”,利用双汇品牌作为我国肉类加工行业第一品牌和中国驰名商标的影响力和号召力,建立以经营生鲜肉类食品为主的专卖店,双汇决定在2001年投资3.58亿元在京、沪、汉三市建设350家连锁店,并计划用3年时间在全国建1000家专卖店。

终端建设为中心

中间商的范围优势和规模优势是有限度的。当制造商的产量和品种达到一定规模,从而把产品的运输、储存和销售的成本降低到通过他的量的经济规模达到的水平,中间商便失去了他的成本优势,最终的结果就是制造商不断缩短销售链,直至建立自己的零售终端。大部分大型制造企业走的正是不断缩短销售链的道路。90年代中期以前大部分厂商采用区域代理模式,厂商只发展全国、全省或地区性的经销大户,然后再由这些经销大户建设营销网络。90年代中期随着买方市场的到来,商家之间相互杀价,矛盾的积聚引发了厂家对通路模式的重新认识,厂家开始积极介入大户之外的一级批发商和重要零售商,工厂的营销系统开始向市场纵深挺进。此后许多大型制造企业把更多的精力倾注于打造自己的直销网络,直接给零售商、小户供货,甚至开始建立自己的零售终端网络。科龙欲把2001年作为终端建设年,决定投资2亿人民币,在全国推出500家大型店中店。TCL计划在5年内把TCL目前的分销网络改造成一张全国性的零售连锁网络,把经营部改造成家电、电脑及通信产品的零售店。而长虹集团在今年六月九日开始的两周内,以迅雷不及掩耳的速度在四川全省范围内开了120家“长虹空调仓储直销中心”。

交易渠道转为

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