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中国家电渠道营销

自推出“2004中国家电营销深度透视系列报道”以来,就中国家电的产品营销问题、中国家电的出口营销问题、中国家电与跨国企业的差距问题等方面作了深入探讨,引起业内人士的广泛关注。本期组稿时,业内一知名营销专家给编辑部打来电话,就中国家电的渠道营销话题与我们作了深入沟通,最后得出了共同的结论:中国家电渠道还不存在真正的营销。

我们一直在探讨营销,其实更多的是停留在中国的制造领域这一层面,伴随着中国的制造业发展变迁起来的流通业正在进入一个崭新的阶段,但中国流通渠道的营销课题却表现的相对滞后,“跑马圈地”、“低价策略”仅仅是停留在一种较低层次的缺乏核心竞争力的营销层面。自我品牌的建设、与上下游的关系、企业的长期发展战略等等问题正需要一个质的提升。

本期系列报道将从渠道的发展历程、渠道营销策略存在的一些问题等方面就中国家电渠道营销话题作一抛砖引玉的讨论。如何把渠道营销这一课题做深做透,我们真诚的期待业内更具建设性的声音。

从中国家电渠道进化论 看渠道营销的变迁

中国家电业经过10多年的迅猛发展,现已在全球同类产业中取得显著地位。而中国家电制造业从供不应求到供大于求的发展轨迹,决定了中国家电渠道业由弱到强、由小到大的发展脉络。

第一阶段:1995年以前

八十年代末席卷全国的抢购风,造就了一大批家电制造企业的崛起,直到九十年代中期,中国家电行业的生产供应和消费需求之间总体呈现供不应求的态势。短缺经济决定其特有的卖方市场特征:

一、短缺经济与计划经济条件下的市场行为 供应商、制造商的意志以及原材料、产品资源主宰市场的格局。买方市场的极端表现是计划销售、控制销售,由于生产供应紧张,厂家不愁销售、不关心渠道建设,自建专卖店的厂家比比皆是。即使早期注重社会商业渠道建设的工厂,其网络建设也带有明显的主观色彩。经销商完全受制于工厂制定的销售政策,工厂与经销商之间与其说是买卖关系,不如说是雇

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