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乡镇渠道如何开发和维护

 渠道无疆,抓住网络就意味着抓住了财富,最基层的业务员都被要求蹲点在乡镇市场,并要对经销商进行扫街式的拜访调查,三、四级市场开始迎来了一片刀光剑影。如何做好三、四级市场网络的开发和维护工作呢?

这是一片令人着迷的市场,也是一片最令人黯然神伤的市场,白电厂家纷纷以开发北大荒的劲头,布下最密集的营销人员,力图使三、四级市场成为利润的最大增长点;这是一片看似简单的市场,但也是最让人头疼的市场,许多经销商还处在夫妻档的阶段,经商意识比较淳朴,但地域的复杂性、购买力的分散性带来的管理不便,老百姓消费的差异化和多样性导致的市场评估失误,渠道竞争无序、商业发展滞后带给营销人的是无休止的苦恼。

股票市场讲究的是不熟莫入的原则,但大家对三、四级市场的白电营销,都是摸着石头过河,还没有一套成之有效的操作规范。虽然家电市场是竞争最充分的行业之一,各厂家早已将渠道重心下移到乡镇市场,但可以这样说,绝大多数白电营销人员还是以对待城市经销商的心态来做乡镇市场,不善于或不屑于做一个工蜂式的勤快营销人。开发网络是 “狗熊掰棒子”的方式,“啃”(开发)到“棒子”(经销商)后,月底时“下山掰些棒子”(到经销商处收款压货),然后是下一个月……这期间,“棒子”地发生了什么变故,营销人极少关心。三线品牌如此,一线品牌亦如此。因此,三、四级市场看似简单,现实中却构成了营销人最大的误区。依笔者长期在三、四级市场中摸爬滚打的实践经验,以及工作中接触到的全国市场范围内若干业务员的做法来看,对网络拓展与维护,首先要谈这样的两个问题:

1.相比于一、二级市场,三、四级市场更需要营销人智慧与技巧的发挥。

俗语说“好记性不如烂笔头”。对于乡镇营销人员,这个“烂笔头”就是指一双烂鞋头。三、四级市场经销商资金实力偏弱,抗风险能力低,经营能力也相对不高,更需要一线营销人辛勤奔波加以维护。由于渠道扁平化后白电厂家面临的巨大成本压力,

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