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中国饲料销售渠道发展分析

中国饲料经历了改革开放以来20几年的发展,其产销量已经跃居世界前列,但饲料销售渠道的发展和健全、今后的发展方向却一直是饲料同行们所关注和思考的问题。  
  一、目前,中国饲料销售主要存在代理制、经销制和公司加农户的合作制几种销售方式。其中,尤以代理、经销制为主流,公司加农户次之。最近几年公司加农户的合作形式在全国发展迅速,且有愈演愈烈的势头。

  1、代理制,是在行业发展初期相对利润较高时期的一种主要销售模式。代理,可以使某个公司的产品迅速的进入某个目标市场,从而打开目标市场以获取销量和利润并占有市场。这一销售模式也存在着很多问题,主要表现在:市场管理难、资金风险大、市场得不到深耕细作、销售渠道环节过多影响到终端用户的最终收益等。随着近几年,特别是2001年以来整个饲料行业的风云骤变使得这一曾经在行业风行一时的销售模式已经或即将退出历史舞台,特别是猪鸡鸭鱼等常规饲料的销售已基本没有代理制的销售模式存在;但在沿海地区的海水鱼虾等特种养殖的高利润产品还比较普遍的存在着这样的销售模式。我相信,随着行业的进一步发展,低利化时代的必然到来这样的销售模式必将完全退出历史舞台。

  2、经销制,是目前最普遍的一种销售模式。经销,是在饲料工业发展到一定高度时出现的一种产品销售模式。这一销售模式的优势主要体现在:产品一旦进入目标市场后可以利用当地经销商的原有网络迅速打开市场。其中包括:公司----批发商----二级商---养殖户;公司---经销商---养殖户,这样两种主要销售形势。经销商是目前饲料企业产品流通的主要渠道,但这一传统的渠道流通方式却存在着诸多问题。因为渠道流通环节过长,经销商层层加价获取了相当利润,而最终影响到养殖户养成品的获利能力。也就是说,饲料企业的产品到养殖户手中的流通过程,谁的渠道越长,加价环节越多,谁的产品竞争力就下降。因为饲料它不同于家电等高质耐用产品,饲料

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