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啤酒终端促销的问题和对策

 终端竞争已经成为啤酒市场竞争的焦点,又一个啤酒销售旺季即将来临,新一轮的啤酒终端大战就要开始。而促销是啤酒企业在终端大战中运用最普遍,也是见效最快的武器。但目前啤酒终端促销中存在着许多问题困扰着许多啤酒企业,往往是促销费用大额增长,销量却没有实现同步的持续增长,在终端市场竞争中对促销是爱恨交加。啤酒终端市场上在不断上演着一幕幕成也促销败也促销的悲喜剧。

  本文旨在对目前啤酒终端促销中存在的主要问题进行总结分析,并提出有效解决促销问题,规避促销风险的对策,以期对啤酒企业在终端促销中提供有益的参考。

目前啤酒终端促销过程存在的问题

  一、促而不销,劳而无功。许多啤酒企业经常有这样的困惑:促销活动接连不断地搞,但终端销量就是不见明显地增长。造成这种现象的主要原因是,促销方式陈旧或与竞争对手促销方式的同质化,这种促销方式往往不能创造新的竞争差异,因此不能有效地吸引消费者的眼球,消费者的消费欲望不能被激起。如中奖率极低且存在欺骗行为的开盖有奖活动被许多啤酒企业争相防效后,越来越不能让消费者为之心动。

  二、促销停止,销量锐减。有的促销活动开展之后,短时期内销量会快速增长,但如果促销一停止,销量马上就锐减。比如一种进店价与零售差价很小,终端商利润很少的低档啤酒,批发商或啤酒企业为了使这些产品快速铺进终端店,在前期会实行诸如“买十送一”、“现款结算返利5%”等方式的促销政策。终端店从促销中获得了预期的利润,就会积极进货。但如果厂家认为铺货率已经达到预期,终止促销后,往往会出现终端商利润随之降低,终端商减少或停止进货。批发商和啤酒企业如果继续促销,过高的营销成本又会使其难以承受。销量对促销过分依赖,使啤酒企业欲罢

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