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啤酒促销中存在的问题

 一、促销攀比问题

  在销售淡季,你拿出1元/箱给你了经销商促销,我拿出2元/箱抢回市场;你一个瓶盖中放了5角钱,我就放一元;你每销售100箱奖励酒店一台饮水机,我就奖励1台DVD影碟机。这种促销攀比问题在目前的啤酒销售中普遍存在。尤其是竞争品牌的促销效果不错时,在经销商强大的压力下,在自己攀比心理的作用下,常常推出比竞争对手更有力的促销,很快会将众多品牌同时卷入促销攀比的大战中。

  二、促销雷同问题

  啤酒企业促销最鲜明的表现为随大流,别人在瓶盖中放奖,我也放;别人给中间商电器,我也给电器;别人给渠道配备了“松花江面包车”,我也配备“中意面包车”......促销没有目的,缺乏对竞争对手的研究,没有完整的计划与方案,最终大家都陷入同质化促销的局面。很难达到好的效果,却让大家都投入了很大的费用。

  三、促销随意性问题

  有的啤酒厂做促销根本没有计划,更谈不上什么系统性的促销规划方案,想什么时候搞,就什么时候搞,或者别人搞,自己就马上搞,想怎么搞,就怎么搞,完全没有全局观念,更谈不上促销的战略与战术问题,随便向经销商许诺,向消费者许诺,最终问题一大堆,企业背上沉重的负担,付出了惨重的代价。

  四、促销惯性问题

  有的啤酒企业,月月搞促销,天天搞促销,“批量折扣”、“十搭一”、回收瓶盖“每个2角”......,一天都不能停,一停立刻就卖不动。不一定是消费者都有反应,而是经销商不动了,自然货就停摆了。所以厂家马上加大力度,比以前力度更大,货才又流通起来。久而久之,厂家也不敢再停下促销,那样损失会更大。这样逐渐形成了啤酒销售对促销的惯性问题,养成习惯,难以改变。

  这样,短期促销变成了长期的利润流失,有的企业说:

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