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国外公司的奖励销售办法

 联合皇家轮胎公司主管美国和拉丁美洲的广告经理唐斯说,奖励计划对我们是重要的,在轮胎业方面,你主要是对付分袭帐,因为经纪商通常备办一个主要牌子和若干个小牌子,如果我们能够使经纪商参加一项计划,我们的轮胎上了他们的架子,则我们很有机会作成我们的年销售预测。这种奖励计划跟公司销售策略精确配合的办法并不容易做到,但是公司对这件事已经越来越有系统。若你的市场已经成熟,你的产品线具有竞争力,而且你的赔偿计划适当,则妥切安排的奖励计划能有助你增加销售数量,提高市场占有率或者完成任何明确的销售目标。策划奖励计划有两个基本方法,第一个是在例行的间隔——每年、每半年、每季——中使用,通常以增加整个数量为目标。第二个方法是在发生特殊的销售情势使用奖励,例如有必要推动一项成长缓慢的项目,开发新客户或推出新产品之时。不论使用哪一种方法——常常合用——艰苦的基本工作在年营业额预测作成时即开始。

欧文思伊利诺公司Lily 部中央地区销售经理成吉尔说,奖励计划在我们问我们自己我们在何处以及我们应该在何时开始。我们注视SMM 的购买力研究,商务部报告/学院/数量供给管理的食品劳务市场图和研究以及其他指标。这有助我们决定销售潜力,并且以各个市场为基础决定我们现行的占有率。然后我们问我们自己为何我们不能多占有些,为何我们的竞争者能有那样的占有率以及我们如何能提高我们的占有率。纳吉尔说,因为Lily 部销售可自由处理的项目一纸盘—纸杯等等一所以其生意具有大宗商品的性质。因此它正在不断地试图使其分销商增加购货。它所能使用的策略包括降价、产品创新广告和奖励计划。在此四者中,纳吉尔认为奖励的效果最佳。他解释说,竞争者能轻易地对付减价;创新缓不济急,而且是很花钱的发展;广告虽能通知和提醒经销商购买,但不一定能劝他们多办。反之,他认为Lily 的一年一度的旅行奖励计划由于提供经销商以投资的额外报酬,使他们有理由增加购货。色登蒂

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