简单而有效的服务促销

简单而有效的服务促销
与样品派送、降价退费、抽奖、以旧换新等促销手段相比，
服务促销能使顾客对企业更信任、更有好感，更能刺激他们
重复购买、长期购买，成为企业的忠实客户。因而，我们认
为服务是一种简单而有效的促销手段。
　　如何运用这种简单而有效的服务促销呢？
　　在此，我们暂且把服务促销分为两种：一种是对中间商
(批发商和零售商)的服务促销，一种是对最终用户(消费者)
的服务促销。前者主要提供一种策略或思路，后者是为核心
产品提供一种附加值。其实二者都是企业进行产品销售而提
供的服务的两个环节。

对中间商的服务
　　按照固定的时间去拜访中间商的销售员与整天马不停蹄
地不断寻找新客户的销售员相比，其工作特点与所取得的业
绩是有很大不同的。首先重要的一点是，前者经过长期接触
，买卖双方可以或已经建立起一种亲密无间的友好关系，相
互之间非常熟悉，说起话来甚至完全可以开诚布公、直言不
讳。其次是，向固定客户争取订单与向新买主推介产品，前
者比后者要容易得多。不管销售员做不做工作，固定客户总
有一定量的生意要跟你做。因此，销售员对中间商的服务只
有这么两个任务：第一，保持现有的生意，把它巩固起来，
防止竞争对手产品的侵入；第二，不断创造条件，利用一切
可行的手段，发展和扩大原有的生意。
　　这需要销售员学会做好以下五项工作：
　　一、 帮助中间商销售你的产品，以便巩固进货渠道
　　销售员因为常和很多中间商接触，有机会领教许多经营
者的售货方法，如果某个经销商一旦制定一个特别有效的促
销计划或掌握了某种销售技巧，销售员就可以把这些信息传
授给其它经销商。经验表明，销售员的销售建议和帮助能够
使绝大部分的经销商受益匪浅。
　　两年前，笔者为一家涂料公司做销售工作，有一位经销
商还不够老练，尽管他显得很有推销技巧，但人家就是很少