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简单而有效的服务促销

简单而有效的服务促销
与样品派送、降价退费、抽奖、以旧换新等促销手段相比,

服务促销能使顾客对企业更信任、更有好感,更能刺激他们

重复购买、长期购买,成为企业的忠实客户。因而,我们认

为服务是一种简单而有效的促销手段。

  如何运用这种简单而有效的服务促销呢?

  在此,我们暂且把服务促销分为两种:一种是对中间商

(批发商和零售商)的服务促销,一种是对最终用户(消费者)

的服务促销。前者主要提供一种策略或思路,后者是为核心

产品提供一种附加值。其实二者都是企业进行产品销售而提

供的服务的两个环节。


对中间商的服务
  按照固定的时间去拜访中间商的销售员与整天马不停蹄

地不断寻找新客户的销售员相比,其工作特点与所取得的业

绩是有很大不同的。首先重要的一点是,前者经过长期接触

,买卖双方可以或已经建立起一种亲密无间的友好关系,相

互之间非常熟悉,说起话来甚至完全可以开诚布公、直言不

讳。其次是,向固定客户争取订单与向新买主推介产品,前

者比后者要容易得多。不管销售员做不做工作,固定客户总

有一定量的生意要跟你做。因此,销售员对中间商的服务只

有这么两个任务:第一,保持现有的生意,把它巩固起来,

防止竞争对手产品的侵入;第二,不断创造条件,利用一切

可行的手段,发展和扩大原有的生意。

  这需要销售员学会做好以下五项工作:

  一、 帮助中间商销售你的产品,以便巩固进货渠道

  销售员因为常和很多中间商接触,有机会领教许多经营

者的售货方法,如果某个经销商一旦制定一个特别有效的促

销计划或掌握了某种销售技巧,销售员就可以把这些信息传

授给其它经销商。经验表明,销售员的销售建议和帮助能够

使绝大部分的经销商受益匪浅。

  两年前,笔者为一家涂料公司做销售工作,有一位经销

商还不够老练,尽管他显得很有推销技巧,但人家就是很少

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