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联合促销的极限发挥:战略性双赢联盟

联合促销的极限发挥:战略性双赢联盟
促销(promotion),顾名思义就是促进销售,从广义上分,它包括促销组合、人员推销、广告、营业推广以及公共关系等。从狭义上理解,它是指促销组合,目前运用的最为广泛的是买赠、降价、抽奖等几种形式。促销大战越演越烈,面对诱人的降价或变相降价,消费者当然乐意“买单”,可逐年上扬的费销比(费用与销量的比)已使部分中小企业不堪重负。

  此时,一种新的促销方式逐渐被广大有识之士注意,它就是联合促销,即指两个或两个以上的企业或品牌合作开展促销活动,它因具有分担费用成本低、以及品牌联合相互促进等优点,已被许多企业广泛地运用。从1998年柯达胶卷与可口可乐之间的“巨星联手、精彩连环送”,到“小天鹅-碧浪”的洗衣房,联合促销扮演的是一个非常经济而又有效的市场营销工具。

  联合促销形式上与捆绑销售很相象,但实质上,它又不同于捆绑销售,是在捆绑销售的基础上衍生出来的一种新的销售方式。捆绑销售中有一个是主要产品,一个是次要产品;一个是主动销售,另一个是被动的、附属的销售。而联合促销由于是两个或两个以上的企业间的合作,因此在操作上兼顾了多个方面的企业状况和市场资源,更具市场挑战和利益冲突,但又具有更大的操作空间,再加上联合促销更独特、更先进,也是多种促销方式的综合应用,比如增加了新闻策划和公关活动的元素,使联合促销具有强有力的促销效能。

  常见的联合促销有三种类型:与同行的联合促销,与经销商的联合促销和与其他行业的联合促销。与前两种相比,第三种类型有着显而易见的优点:与同行联合,尽管在济济同行中有鹤立鸡群之效,但同行是冤家,直接的利益冲突很难调和;与经销商联合,由于目标一致,销量的增加于双方都有利,因而对于提升销量却有奇效,但促销的能量很大程度上要依赖厂家一己发动,经销商通常扮演的是“推着走”的角色;而与其他行业的联合促销景象就别有洞天了,产品相关

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