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促销效益的最大化

促销效益的最大化
又是一篇谈促销的文章,不过是越谈越细了。沿着精细化营销的话题这叫深入,从营销咨询的角度,这叫越陷越深。我不想就文章的内容多说什么,倒想议论一下营销咨询本身。我真的为同事们捏把汗,咨询做到如此细节会不会黔驴计穷?会不会吃力不讨好?但这是企业的需要。为此,营销咨询公司的人才要分为两类,一类是战略型的,有全局观,有理论高度,能举一反三;另一类是战术型的,一线营销经理出身,经验丰富,曾经业绩斐然,有传经布道的热情和能力。前者的主要贡献在于策略方案,而后者除了专业贡献外,还要在执行上给予贴切的顾问。但要做到这一点不容易,因为经验的东西架不住时间、区域和产品的变化,所以,战术细节的顾问最考验人,这类咨询师要想不废武功一是要眼界开阔,二是不能离开市场,三要有不断创新的能力。做好营销咨询真的很难。   

  问题与事因:说实在的,作为营销咨询师,给出方案并不是最难的事,真正考验人的是执行期的顾问,协助企业营销人员解决当下问题。今年夏天,我们在和华东一家食品公司(简称A公司)的合作中的一个案例值得探讨

  走进大卖场,我们可以发现商品促销活动层出不穷。产品作促销是促进销售的有效方法,但也是大部分企业的心头之痛:做促销,费用居高不下,一旦停止,消费者便不认产品了;就那么几个点的促销费用更是经常面临着僧多粥少的问题。促销费用如何合理分配,这个问题也经常困扰着A公司的市场部。但是,今年夏天他们对这个问题有了新的认识。

  观点与方法:五月,夏天即将来临,G产品又可以在炎炎夏日里大显身手一番了。其实对于A公司来讲,夏天应该是其主营产品品类的行业淡季。但是企业根据消费者的喜好及消费习惯,引进国外的先进技术,在食用方法上做了调整创新,推出了G品牌。其别具一格的食用方法开辟了一个全新的产品领域。当然,对于这样一块别致的蛋糕,竞争对手没有袖手旁观,纷纷推出不同风味的产品来瓜分市场。

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