创业网 » 最新文章 » 厂家如何防止促销截流?

厂家如何防止促销截流?

厂家如何防止促销截流?
 嘉利酒业公司在市场操作当中,经常采用买产品送赠品的形式,来拉动通路销售和终端消费,但该厂家在使用和发放赠品的过程中,却经常面临促销品无端流失的尴尬:所配带的促销品不是被经销商当作商品卖掉,就是促销员在终端促销时发放赠品无原则、随意性太强,经常是产品还有很多,但促销品已经“箱低朝天”了。
  那么,嘉利酒业公司是如何避免促销品的无端流失这种“好钢用不到刀刃上”的状况呢?

  追根溯源,斩断伸向“赠品”的“黑手”

  为使赠品有效使用,嘉利酒业公司首先进行了一次摸底排查,以探究根源,对症下药。经过业务人员反馈,市场部走访二批以及问讯价格等方式,嘉利公司找到了赠品发放不到位的两大原因:

  1、经销商市场操作无利润。嘉利酒业公司代理的白酒系八大名酒之一,在市场操作已经5年,由于其畅销以及窜货等原因,价格“穿帮”严重,以500ML的3年陈酿为例,出厂价为10元/瓶的产品,送到二批商才折合到9元/瓶,由于这种价格的“倒挂”,导致经销商无利可图,在没有办法的情况下,经销商只有另辟蹊径,通过变卖促销品的形式,来获取自己合理的利润空间。

  2、经销商过于贪利和促销员的操作不当,造成赠品流失。“狠利”,是经销商作为商人的最本质的需求,由于促销品配送到经销商处后,没有业务员监督,促销员发放随意,不用详细记录,也没有人追问使用效果,造成经销商对于赠品能卖的则卖,不能卖的,让促销员看着发,反正不够了,可以再申请等等,也致使赠品使用无计划,流向无跟踪,使经销商和促销员有机可乘,因此导致赠品流失而发挥不了效用,也就见怪不怪了。

  针对以上两点,嘉利酒业公司除合理设定通路利润,避免由于第一个原因引起的赠品流失外,决定针对存在较多的第二个原因,多方采取措施,果断出击,狠心斩断伸向赠品的“黑手”。

  1、制定赠品管理制度。实施一站问责式跟踪管理机制。即明确规定,

您可能还喜欢的文章:促销  促销方案  促销技巧  

创意点子 创业点子

头脑风暴

找人 找钱 找项目