玩转促销政策三步曲

玩转促销政策三步曲
产品大规模降价犹如一把双刃剑，平衡不好，很可能在攫取市场份额的同时导致渠道的大面积动乱，于一线业务而言，更如刀尖起舞，且看业务王如何在长袖善舞间步步为营解除促销政策谈判雷区，顺利实现产品价格狂降的软着陆，并实现同比58%的增长的？
　　前言
　　2005年6月6日晚9点48分，办事处。　
　　放下分公司经理电话，业务王禁不住深吸了口气：为抢占市场、遏制对手，公司决定在全国范围内大面积降价，涉及型号50多款（产品线总共100多款），最高降幅达42%，并且对客户的前期提货不认库、不补差！最后经理提出殷切要求：必须确保本月回款80万元并全部开单！　
　　看完公司的降价通知邮件，业务王点上一根烟，一边翻着批发商进销存报表，一边谋划着如何用好降价政策，顺利完成本月任务……
　　消库
　　2005年6月7日上午10点30分，批发商g办公室。　
　　闲聊了一会儿，业务王和g聊起了市场情况：近段时间销售有些“微软”。究其原因：　
　　1．现有库存结构不合理。业务王对g毫不留情：“你自己看看进销存报表，2月份上的新品特价机销量比重越来越大,有时客户打款，货都没有，先前的主销机在去年和今年的前2个月走势还不错，3月份后走势明显下降。坦白说，很多型号库存已经超了警戒线”。　
　　2．现有促销力度弱。“竞品接二连三地搞渠道促销，我们一直口惠而实不至，你老这么死抠，谁愿意提你的货？”
　　“另外我也查了下分公司中转仓库存，这几个型号这几个月库存一直比较大，和别的区域沟通时，他们讲的市场情况都差不多。这些型号很可能不好销了，估计总部会很快降价。”　
　　业务王很清楚，不吓吓g，不帮着他先把库存降下来，以他对g的了解，再好的政策也不见得能把货给压进去。　
　　“活钱总比死货好，我给你做了个促销方案帮你消库，你看看怎么样？”业务王把昨晚写的方案递了过去。　
　　下面客户老不见提货，g这段时间正烦着