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玩转促销政策三步曲

玩转促销政策三步曲
产品大规模降价犹如一把双刃剑,平衡不好,很可能在攫取市场份额的同时导致渠道的大面积动乱,于一线业务而言,更如刀尖起舞,且看业务王如何在长袖善舞间步步为营解除促销政策谈判雷区,顺利实现产品价格狂降的软着陆,并实现同比58%的增长的?
  前言

  2005年6月6日晚9点48分,办事处。 

  放下分公司经理电话,业务王禁不住深吸了口气:为抢占市场、遏制对手,公司决定在全国范围内大面积降价,涉及型号50多款(产品线总共100多款),最高降幅达42%,并且对客户的前期提货不认库、不补差!最后经理提出殷切要求:必须确保本月回款80万元并全部开单! 

  看完公司的降价通知邮件,业务王点上一根烟,一边翻着批发商进销存报表,一边谋划着如何用好降价政策,顺利完成本月任务……

  消库

  2005年6月7日上午10点30分,批发商G办公室。 

  闲聊了一会儿,业务王和G聊起了市场情况:近段时间销售有些“微软”。究其原因: 

  1.现有库存结构不合理。业务王对G毫不留情:“你自己看看进销存报表,2月份上的新品特价机销量比重越来越大,有时客户打款,货都没有,先前的主销机在去年和今年的前2个月走势还不错,3月份后走势明显下降。坦白说,很多型号库存已经超了警戒线”。 

  2.现有促销力度弱。“竞品接二连三地搞渠道促销,我们一直口惠而实不至,你老这么死抠,谁愿意提你的货?”

  “另外我也查了下分公司中转仓库存,这几个型号这几个月库存一直比较大,和别的区域沟通时,他们讲的市场情况都差不多。这些型号很可能不好销了,估计总部会很快降价。” 

  业务王很清楚,不吓吓G,不帮着他先把库存降下来,以他对G的了解,再好的政策也不见得能把货给压进去。 

  “活钱总比死货好,我给你做了个促销方案帮你消库,你看看怎么样?”业务王把昨晚写的方案递了过去。 

 

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