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节假日促销权“谋”为先

节假日促销权“谋”为先
一般来讲,节假日的销售业绩是平常的2~3倍以上,有的甚至可以达到数十倍的增长。所以,供应商和卖场特别重视节假日促销。从对节假日促销操作的掌控度来讲,KA卖场比供应商占据更大的主动权,因为,一家卖场有很多的供应商,它可以很容易地选择自己需要的资源。而许多的供应商只能共同拼抢一家卖场的促销权,比如堆头、好的陈列位置等。
  抢到了就有创造好业绩的机会,抢不到就只能看着对手去唱戏了。因此,如何谋取促销权成为节前最重要的事情。

  场景一:未雨绸缪,稳中求胜

  A公司宁波分公司是一家在宁波市场取得领先地位的酒类企业,为了确保每年旺季在当地KA连锁超市三江超市的促销权,A公司宁波分公司每年都在3月份与三江总部签订一个全年促销推广的意向协议,明确一年在三江超市做多少场次的促销,具体为时间、所需的端架和地堆数量等。凭借双方的年度协议,A公司就能获得节假日的促销权。

  谋略:KA卖场对自己的年度促销都有一个预先的计划,从促销档期、促销主题、商品组合、广告推广、行销活动等方面都会做详细安排。厂商若是有意取得该期间的促销权,就必须了解KA卖场的促销计划,并跟着KA卖场的计划走,尽早与相关采购达成协议。通常最先谈节日促销的供应商会占据主动,因为在同类的商品中,你已经先入为主了。不会等到节假日快来了再去谈,眼巴巴的看着机会被对手拿走。 

  当然,如果想要稳操胜券,最好是与当地具有强势地位的连锁超市保持良好的战略合作关系,通过年度规划的形式,双方从产品到促销都进行良好的沟通,这样就不至于在旺季前为了取得促销机会还要做临时准备,而取得KA渠道的支持就更是顺理成章的事情。

  签定长年的合作协议,开展大规模的促销活动需要企业具备一定的实力,具备实力的企业还需要对品牌有一个长远的规划。对于成长型和实力稍弱的企业,为了应对竞争对手的攻势或者短期搏量,一般可以提前1~

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