促销之十大常见误区

促销之十大常见误区
中国是一个超级制造大国，某种产品好卖，一夜之间就会出现众多的同质化产品，如何在众多同质化产品中突围而出呢？终端的生动化和促销显得尤为重要（关于终端生动化，本人在《中国营销传播网》上作了详尽论述，本文不再重复），经过近些年的发展，促销的手段和方式都得到了很大的发展，如：买赠、路演、套餐、返券、抽奖、积分、特价等，但促销的效果如何呢？ 促而不销、产品价格下滑、市场窜货…… ，大多企业都难以达到预期之目的。本文作者就目前企业促销存在的通病归纳为如下十大误区。
　　误区一：赠品不懂顾客心
　　赠品的作用可以分为两种，一种是引诱顾客重复购买，另一种是迎合顾客贪小便宜的习性刺激其购买冲动。而目前一些企业在做买赠促销时却没能好好把握顾客的心态去选择赠品，不经意间又犯了以下两种错误。　
　　1、 强调赠品价格而非价值，未能迎合消费者最强烈的需求心理。　
　　赠品并不是越贵越好，而是越让顾客喜爱的越好。人的心态就是这么奇怪，向一般的家庭主妇送一瓶3块的饮料还不如送一瓶2块的酱油，但如果向年青人送一瓶2块的酱油却远远不如送一盒1块5的饮料有效。促销赠品的选择不在于有多贵而在于能根据不同消费群的心里选择最能打动他们内心的东西，而我们要在促销时就得因人而异，根据不同消费群的心态去找他们最想要的赠品。　
　　2、 赠品只是意外收获，而非诱导顾客重复购买的源动力。　
　　安徽真心公司2003年通过买瓜子送红楼梦金陵十二钗的精致卡片的赠品促销，使得某些孩子为了凑齐想要的人物不断的重复购买，而我们一些企业在做促销时却只想着让更多的人提前购买本类产品而从未想过如何让消费者多次购买重复购买自己的产品。　
　　例如，面对二十五岁左右的乡镇妇女、三十五岁左右的城市妇女、六十岁左右的老人，什么样式的赠品才能使他们重复购买自己的产品呢？一是她们正想要的生活用品的组合，如厨房内的小五金系列。二是孩子玩具的一个系列的组合，当小朋友拥有一个“孙悟空”