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终端促销:企业成功的护身符如何去获得?

终端促销:企业成功的护身符如何去获得?
 这年头,同质化的产品、同质化的模式,在惨烈的竞争逼迫下,许多企业惶惶不可终日,大有喘不过气来的感觉。事实上,如哪个企业忽略或不重视促销,就必定会在市场上寸步难行,同时遭遇处处被动挨打的结局,最终消失于无形。因此,某种程度上讲,促销就是产品尽快刺激消费、赢得需求的成功护身符。一些企业对此不甘懈怠,也花费大量时间精力做这项工作,但总缺乏要领,在我们看来,问题的关键是,前期的准备必须充分完善,否则盲目的促销策略只会导致混乱、散漫的执行,下面就针对此作一详尽的分析:

  一、促销计划的制定步骤

  1、营销环境分析(我们在哪儿)

  产品的基本特性、优点与缺点、外观等优劣势分析;

  竞争情势--竞争品牌的品质、销售表现以及提供的利点;

  品牌和市场分析--本品牌及竞争品牌过去促销活动成果分析;

  销售人员态度--销售人员对本品牌的态度及信心如何?是否需要特别诱因或竞赛;

  消费者习惯和态度--包括对促销的态度。

  2、问题点及机会点(有哪些障碍)

  3、促销的目的(我们为什么要做促销)

  我们为什么要举办促销活动;

  有没有这个必要;

  有没有其他更有效、更具效益的替代方案;

  不得与品牌营销策略抵触。

  4、促销对象(对谁促销)

  目标消费群特性描述。

  5、促销目标(要达到什么样的目标)

  促销目标就是厂商举办促销活动欲达到的目标,如:

  ●消费者

  争取新使用者;

  保有目前使用者;

  增加商品的使用频次(时机/场合)

  鼓励由小包装改为大包装;

  强化商品的广告效果;

  介绍新产品;

  消化库存;

  对抗竞争品牌;

  降低季节性差异。

  ●零售店

  增加铺货点数;

  争取陈列支持;

  提高或降低零售店库存;

  

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