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中国PC三巨头分销渠道之比较

 我国IT产业发展40余年来,计算机市场始终是IT业的先行者。计算机工业从无到有,从科研试制走向大规模工业化生产,引导着IT产业飞速向前发展。随着科技的进步、竞争的激烈,分销渠道在PC行业的发展中占据着越来越重要的地位,几乎所有的厂商和分销商都意识到渠道建设的重要性。分销渠道如今已成为PC企业间竞争的一个重要砝码。畅通的销售渠道意味着成本的降低、效率的提高和利润的增加,这一点与国际接轨的计算机业中表现得尤为突出。
  计算机市场的分销渠道由厂商(供应商)、分销商、(各级)代理商、经销商及用户等组成。其中,分销商主要承担实体分销(如储运等)任务,将商流和物流有机地结合起来,而代理商则更偏重于市场开拓、运作和满足用户需求(经销商所起的作用与代理商十分相似,两者的差别只在于是否对商品持有所有权,本文并不刻意对它们进行区分)。在PC厂商的渠道建设中,协调好这几方面的关系是保证渠道畅通的重要因素。

  追溯起来,我国的计算机产业最早是从PC市场起步的,其主流分销渠道也是随首PC行业的不断发展而形成的。在这里,笔者将从PC行业几家著名企业的发展入手,分析我国计算机行业主销分销渠道的物色。

  

一、联想集团——渠道是立身之本
  联想集团是目前中国唯一能够以市场份额表达自己国际市场地位的高科技企业。这家十几年前由中科院计算机所的20多名员工, 靠20万元人民币起家的国有民营企业,在发展战略上有一个十分清晰的脉络:由计算机服务资本联想汉卡解决西文汉化,再由联想汉卡促动外国品牌电脑的分销继而到推出联想电脑,逐步形成国内电脑整机产销,在海外则通过做配套制造业进入国际市场。十几年来,联想就是沿着这样的思路,学习国外一些先进的企业如何做市场,如何做渠道,一步步走到今天的。尤其是在1988年,联想在完全有能力推出自己品牌的电脑时,却毅然选择了代理美国的AST产品,原因就在于他们清醒地认识到,联

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