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我国企业的分销渠道策略

分销渠道策略列4Ps之首位,浩荡销售大军不一定能解决问题,精心选择最佳的分销渠道至关重要。
  当我们告别短缺经济,迎来的则是相对过剩的买方市场经济。面对这样的产品相对过剩的困局,如何处置呢?这里仅就分销渠道策略进行分析。
      浩荡销售大军能解决问题吗?
  人们认为计划向市场经济过渡的过程中,必然会大量释放出潜在的生产力,使市场商品在利润杠杆的撬动下,必然出现相对过剩。我国经济市场化过程,实质是买方市场形成的过程。买方市场的一种特有现象就是消费者主动了,生产企业有了多余库存。
  针对这样的症状,人们想,只要组织浩浩荡荡的销售大军,不愁东西卖不出去。人都是富有感情的理性动物,以理服人,以情动人,只要宣传到位,再挑剔的消费者也不愁不买本企业的产品。一时间,招聘销售员广告席卷广告媒体。仅上海的《新民晚报》平均每期就有7—8则专门招聘销售人员的广告,他们的职责就是帮助企业卖掉产品。于是社会上流行“十亿人民三亿商”的顺口溜。
  但经过广大企业界近些年的摸爬滚打,实践已证明了这种作法不是促销的根本,人们的观念已完成了从“以产定销”到“以产促销”再到“按需营销”的转变,只是处理的方法尚待完善。
      分销渠道策略列4Ps之首位
  怎么办?只有组合利用4Ps策略(即产品、定价、 分销渠道和促销),才能得到消费者的恩宠。而就厂家来说, 分销渠道的设立则在4Ps中处于统领全局的地位。理由有三。
  其一,通过通畅的分销渠道,可以“上情下达,下情上达”,保证消费者的需求信息以最快的速度反馈给厂家,便利厂家“以单定产”,少做无用工,也可以保证厂家的产品信息充分准确的传达至消费者,使他们能方便地获取本企业产品信息,选择最能满足自己需要的产品。
  其二,通过分销渠道的信息反馈功能,可以帮助企业准确地制定价格,控制成本,使价格既不低于企业投入的要素成本,又不超过消费者的预算约束。
 

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