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渠道如何快乐地走向共赢

处理冲突,一个大区经理的博弈论

  龙天,华源轮胎新上任的华东大区经理,刚完成了对浙江和江苏的拜访之旅,华东地区的销售额一直占据着华源重要的份额,而确实华东几个市场近几年的总体表现一直令总部非常满意。而且,华源在每个省都设立了分公司管理市场,每个轮胎都有胎号管理,同时轮胎也涉及到损坏后的理赔事宜,一旦发生跨区销售,公司从胎号可以追查来源,所以,轮胎市场的穏定性是相当高的,窜货基本上不存在。然而,浙南和浙北的经销商对华源轮胎的抱怨非常的大,虽然也们都是华源的独家区域经销商,但是他们的市场上随便可以买到来自台州和绍兴的货,而且价格比他们普遍要低2个点,以1500元一条轮胎计算, 这是30元的净利润,对于轮胎行业普遍5%的销售利润而言,经销商是很愤怒的。

  为什么会这样?

  当初华源品牌进入市场的时候,试点就是江浙两省,由于是一个新品牌,华源全靠台州和绍兴的两个经销商大力推广,慢慢地从台州和绍兴地区建立知名度和客户群。所以,华源对这两个地区的经销商一直感激,给予他们的返点比其它经销商多2-3%。同时,他们的销量也一直占据全省的前两位,2003年他们的销售额都超过了千万,华源给的用额度超过百万。这在全国都仅此两家,连龙天都怀疑公司高层和他们是不是有着特殊的关系。

  这两家经销商其实是张龙和张虎两兄弟开的,除了华源,他们还代理美国的“好年”和其它几个国产品牌,其中一个“金角”和“银牌”拿到的还是浙南和浙北的区域性代理权。

  华源是一个销量不错的品牌,而龙虎兄弟拿到的扣点又比其它经销商的低,他们既满足华源给予的利润, 但更希望能像“金角”和“银牌”一样,说服华源设立浙南和浙北区域性代理商,让他们建立更大的销售网络,在龙虎兄弟的心目中,大批发商是他们的主要目标。龙天在四川的经验告诉他,轮胎行业省级总代理不止在利润上巨大, 他们更能进行轮胎和汽配产品的贴牌销售,连品牌公司的利

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