创业网 » 最新文章 » 渠道:如何寻找经销商

渠道:如何寻找经销商

对于经销渠道的建设与管理,不论是直接面对零售终端或经由二批、三批的渠道模式,从本质上讲,就是对渠道成员(经销商)的开发与管理。 经销商类型: 实际上,我们首先应了解经销商类型,大部分的消费品企业寻找经销商基本上有两种类型,即批发型和终端型:(一)批发型:该类型的经销商不论规模大孝经营时间长短、经营品种多少。 (二)终端型(即直接开拓零售店):该类经销商有些是从批发型衍生出来的,有些是这几年刚刚成立的专业酒水、饮料代理公司。 选择经销商的注意事项: 许多开拓销售市场的企业,在市场渠道的开拓过程中,对于经销商的选择,常常会产生很多问题和困惑。例如,找一流的、规模大的经销商往往是“剃头担子一头热”,对方不感兴趣,或者条件很高,在付款方式、广告费等方面漫天要价;有些经销商虽然对厂商品牌的认同感很高,但缺乏行销管理和市场运作的经验,合作过程中沟通难度非常大,不能配合执行公司的行销策略;也有些台商企业在选择经销商时,只关心交易方式是否为款到付货,当第一笔交易完成后,几个月过去,市场销售平平,最后不欢而散。企业选择合适的经销商是关键,不论是批发型还是终端型,都一定要结合企业的综合实力、行销战略、产品线的广度、宽度、深度、产品的定位、目标客户特色等各种综合因素以及企业的资源进行分析决策。在选择经销商时还应注意以下几点: (一)多种选择法。在选择经销商时,不论是经由糖酒会认识的、朋友介绍的,还是自己亲自到市场考察拜访的,都一定要多选择几家,不能没有标准拿钱就是好的。某厂商曾经有这么一个错误的经验,有一位东北的经销商看好其中的一个品牌,拿出人民币80万现款买断区域市场经销权,但是他没有终端销售网络和管理的经验;而另外一家有非常成熟的网络,但在付款方式上无法与厂商达成一致,因此某厂商最后和第一家签约。结果是这个经销商用了2年的时间才将80万的货卖完,不仅经销商自己赔钱,也使某厂商失去了市场开发的机会。 (二)

您可能还喜欢的文章:管理  渠道管理  

创意点子 创业点子

头脑风暴

找人 找钱 找项目