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啤酒渠道营销的五个难题

 每当季节交替时,消费品企业有的处于忙碌后的松弛,有的则进入大战来临前的紧张筹备。做为市场化程度很高的啤酒行业,炎炎夏日即将来临,接过旺销产品的接力棒,目前正整装待发。

经历近几年资本较量之后,啤酒行业中各大品牌的市场布局大都尘埃落定,现如今,可以预见啤酒行业即将上演“全国性品牌区域化进攻和区域性品牌全面防守”的一出好戏。在今年这个夏季,各个区域市场,谁胜谁败,难有所指也难以估计,但可以肯定的是,如何进行有效的渠道经营,是各啤酒企业在战术较量中的首要课题。本文列举啤酒企业在渠道营销中,长久以来存在的五个方面颇有共性的难题,与相关企业共同探讨应对之道。

难题一:适销渠道选择偏移

啤酒行业的渠道划分是依照产品档次而来,产品档次则依据价格标准而划分。在啤酒行业中,产品分为高中低三档,渠道也大致分为餐饮直供渠道、商超零售渠道、流通批发渠道三大类,不同档次的产品对应着不同的终端,而终端又对应着不同的渠道。一直以来,啤酒企业针对较长的产品线,缺乏对应的渠道规划,不能采取相对应的渠道开发策略,从而带来市场开发的无序和不规范,直接影响了产品的销售结果。

随着市场的日益成熟,三类渠道之间重合部分越来越少,这就更需要企业对不同产品的渠道进行归类,专向开发。在渠道开发中,企业首先应该对产品线进行规划,并确定各系列产品应主抓的渠道,将开发重点放在相对应的渠道上,产品的销售策略也要适应各渠道的经营特点,这样才能迎合市场需要,取得好的成绩。

难题二:窜货现象屡禁不止

窜货现象一直是啤酒企业非常头痛的渠道难题,在啤酒行业中,窜货的意义有时已不仅仅是某经销商为了追求产品价差而采用的手段,而将窜货变成一种有效的武器,竞争对手的主销产品是什么,就从异地进来同样的产品,压低价格,抛向市场,这样的“一压一抛”,极有可能致对手于死地,市场迅速瓦解。作为啤酒企业,对这样进攻型的窜货,恐怕无能为力,只能借助

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