创业网 » 最新文章 » 多层渠道与直销

多层渠道与直销

 我国IT产业发展40余年来,计算机市场始终是IT业的先行者。计算机工业从科研试制走向大规模工业化生产,引导着IT产业飞速向前发展。随着科技的飞速发展、竞争的日益激烈,渠道在计算机行业的发展中占据着越来越重要的地位,几乎所有的厂商都意识到渠道建设的重要性。

  我国计算机市场如今可以分为两部分,一是低端pc市场;二是包括服务器、小型机等在内的高端市场。20世纪90年代上半期,我国的PC兼容机市场在很短的时间内便走向了繁荣,它有力地推动了PC技术和应用在市场上的迅速普及。pc技术的标准化,pc产品的同质化以及pc技术的普及使得pc机市场成为一个类似同质产品市场。并且由于pc技术的标准化和pc应用的普及,促使pc市场逐步向一个普通电子产品市场转移。中心城市的市场需求在逐渐的饱和,pc生产厂家的销售增长率在此类的一级市场中不竟如人意;pc厂家开始转向pc知识普及较好的三、四级城市。而高端IT产品市场却有显著的不同,客户主要分布在中心城市,以电信、金融、大型制造业等IT应用较为成熟的行业为主,采购模式也以大型集中采购为主,并且需要供应商提供相应的集成服务和解决方案。

  然而,不论是低端pc市场,还是高端市场,其产品销售渠道模式都可以归为如下两类:多层渠道模式和直销模式。

  一、多层渠道模式。由于pc技术和应用的普及,市场的需求也随之扩展,从当初只限于中心城市发展到了三、四级的城市,甚至更广。要满足这个庞大的市场空间,需要众多的pc企业努力弥补各种市场空缺,从而建立多层渠道模式。当前,多层渠道模式以三层渠道和双层渠道为主。在我国,三层渠道模式主要被诸如IBM 、HP等外国品牌以及联想、长城等国内品牌采用,并呈现出不同的表现形式。

  一种形式为大分销,即由全国性分销商统一向末端渠道供货。这种分销模式主要为一些国外PC品牌厂商(如:IBM、HP)所采用,模式形成与前面提到的解

您可能还喜欢的文章:管理  渠道管理  直销  

创意点子 创业点子

头脑风暴

找人 找钱 找项目