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怎样激励与评估渠道成员

渠道成员的激励
  美国哈佛大学的心理学教授威廉·詹姆士在《行为管理学》一书中认为,合同关系仅仅能使人的潜力发挥到20%-30%,而如果受到充分激励,其潜能可发挥至80%-90%左右,这是因为激励活动可以调动人的积极性的缘故。
  中间商作为重要的渠道成员之一,他的销售商品的积极性主要来自那里呢?一般来讲,要有效地调动中间商的销货积极性,及必须了解他们的需求。对中间商而言,他们的需求主要有:
  ①好销的产品;
  ②优惠的价格;
  ③丰厚的利润回报;
  ④一定量的前期铺货;
  ⑤广告支持;
  ⑥业务人员指导;
  ⑦业销售技巧方面的培训;
  ⑧及时的供货;
  ⑨特殊的补贴和返利;
  ⑩优厚的付款条件等。
  产品从厂商到达用户的整个过程需要催化剂,有效的激励措施就是这种催化剂。对于厂商而言,催化剂的目的无非就是希望经销商、二级批发商、零售商等能更多提货、更早回款,从而降低厂商的运作风险。因此,了解需求只是激励的第一步,随后应该做的是采取有效的激励措施。
案例:
  河南某酒厂1998年抢滩山西市场时,共选择了98家中间商,分布在山西全省各地,为调动中间商的积极性,该酒厂规定,完成300吨销售任务者奖励带有广告宣传厢体的送货车一部,另外厂家还赞助中间商2.5万元的促销费用,从而大大调动了中间商的积极性,使这一名不见传的小酒厂在名酒云集的山西市场占有一席之地。
  野老牌稻田除草剂的生产厂家浙江天丰化学有限公司在进军湖北市场时,向基层几千家中间商发布消息:1999年将评选野老除草剂10大中间商。具体办法是:在每箱产品(一箱200小包)中放置一张抽奖券和一张调查问卷。中间商填好抽奖券和调查问卷后寄回公司,公司根据中间商寄来的抽奖券数量的多少,评选出十大中间商,每个奖长虹29英寸彩电一台。这种销售竞赛活动,能刺激销售行为较强的中间商多进货、多销货。

  渠道成员

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