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眼镜业促销案例

中国十大暴利行业之一的眼镜行业,经过多年的市场操作,已经步入了成熟阶段。随着眼镜行业利润逐年的降低,各大眼镜商家开始注重销售数量的进一步的提升。促销就成为实现中、短期产品上量的一把利刃。
 
事件起因:
 
去年冬季笔者带领“华泰策划”厦门团队来到河南,接触当地一家眼镜零售企业——明视达。该企业经过5年的快速发展,如今已经成为河南省排名第二的眼镜零售企业。在河南享有一定的知名度,但是企业在成功的步入成熟期后,一些问题也就曝露出来了,除几家主力店销售良好外,其他的分店都面临销售乏力,旺季不旺淡季更淡的局面。
 
“圣诞节、元旦、春节”三节相连,各大商家都会迎来一波购物高峰。明视达老总希望“华泰策划”能为明视达在圣诞到06年春节之间策划出一系列促销方案,使用有效、可执行的促销方法,在河南市场打一个漂亮的胜仗。
 
时间不等人,华泰策划迅速成立了专案小组,当天下午就着手开始了市场的初步调查。
 
初步摸底:
 
经过专案小组的辛苦努力,我们完成了对河南郑州的眼镜零售市场的初步调查,其中包括消费者调查和竞争对手调查。下一部的促销面临的两大问题浮出水面。
 
问题一:同类商家促销泛滥
 
圣诞、元旦、春节接踵而至,同类商家出台的各种购物送礼,送了再送;返券促销,买多少返多少……这些促销手段已被商家用滥。可在越发成熟的消费者面前,这些手法还是有些力不从心。
 
问题二:自身促销东一榔头,西一棒子。
 
明视达公司原来的一些促销活动都是间断性的单独策划,虽然取得一定的效果,但是往往是“东一榔头,西一棒子”,促销活动缺少品牌深度的创意,且缺乏系列性的促销活动。
 
对比间断性促销和系列性的促销(见下表),我们最终确定用系列性促销来掀

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