创业网 » 最新文章 » 保险营销渠道之战方兴未艾

保险营销渠道之战方兴未艾

随着保险公司的日益增多,市场竞争也在愈演愈烈。市场份额并未明显扩大,新进场的保险公司肯定要抢食原有的市场蛋糕,作为保险公司的重镇之一,保险营销渠道的争夺势在难免地的保险公司没有想到,渠道问题会变得如此棘手。今年春天,13家保险公司开始争夺工商银行在北京的销售渠道,而在去年,北京工行代理的保险公司只有6家。市场份额没有明显扩大,新进场的保险公司注定要抢食原有的市场蛋糕。

  北京的保险渠道战只是序幕,同样的故事正在或者将要在其他银行、其他地区、其他渠道继续,并不断升级。

  得渠道者得天下

  销售渠道作为沟通桥梁,一头连着消费者,一头连着商家,其重要性自不必说,保险公司也早从实践中体会到渠道的重要性。

  内地寿险自1982年恢复开业以来,其后10年时间里发展不大,这固然与大环境有关,但营销渠道不畅是主要原因。1992年引进营销体制之后,代理人不但将保险的观念带到了千家万户,更拉动了保费收入大幅攀升。目前内地营销员已经达到150万人,成为个险销售的主要渠道。

  1997年,保险公司开拓了银行这条渠道,销售分红类银保产品。银保业务的大发展再一次让人看到了渠道的魅力。银保产品收益高于银行同期存款利率,兼具保障功能,很能吸引一部分投资者。尽管银保代理的分红险因重投资轻保障饱受非议,但面对可以快速扩大保费规模的诱惑,没有哪一家保险公司真正愿意舍弃银行渠道。

  得渠道者得天下,新保险公司尤其明白这一点。公司筹建期间,便利用现有资源着手打造销售渠道,其热情高于产品开发,希望开业后能在短时间内实现一定的业务规模,银保渠道被不少新保险公司当成通往市场的捷径。新公司利用股东与银行的关系,以求快速拿下银行、邮局等渠道。在个险方面,新保险公司许以优秀营销员较高的薪水,有些地方营销员流动率达到了60%以上。

  这让原有的保险公司有些猝不及防。内地的几家大保险公司近年来把未来竞

您可能还喜欢的文章:管理  渠道管理  营销  

创意点子 创业点子

头脑风暴

找人 找钱 找项目