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如何做好深度营销的渠道管理

深度营销模式的本质是谋求企业营销价值链的系统协同效率,并以此为基础建立在营销领域的竞争优势。强调在各区域市场与核心经销商、各类优秀终端、用户和其他物流、服务等相关者建立分工协同、长期合作,共同发展的紧密性关系,打造以企业为主导的营销价值链,企业利用自身的综合能力(品牌、实力、商誉、管理经验等)逐步确立渠道领导权,承担营销链的构建、协调、领导和服务等管理职能。

  企业要真正有效履行营销链管理者的职责,应做好两方面的工作:一方面必须整合企业内部价值链中研发、生产、营销、服务等各环节企业资源,实现前、后台协同响应市场竞争需求的一体化运作,不断巩固和加强主导地位(本部分要领以后专文论述);另一方面企业要提高渠道综合管理能力,引领渠道各级成员有效的协同运作,在市场竞争的关键环节获得优势,有效打击竞争对手,扩大市场份额,使合作各方利益加大,获得各成员的认同和拥护。

  企业要作好渠道的管理工作,必须在渠道规划、建设、维护和调整等方面强调有效性原则、整体效率最大化原则、增值性原则、分工协同原则、针对性竞争原则和动态平衡原则以及可持续发展原则,具体论述如下:

  第一,渠道的有效原则体现在两个方面:一方面,企业在对目标市场进行有效细分的前提下,要进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析,从而明确各渠道的优势和劣势。再通盘考虑和合理规划,保证进入的渠道和细分市场的特点相对应匹配,这样才能从结构上保证企业所构建营销链的有效性,奠定最终有效出货的基础,实现对区域市场的有效覆盖。例如,在装饰材料行业中,对于商业用户细分市场的覆盖,必须嫁接和进入建材批发渠道和五金店等具有组货配套和建筑装饰功能的工程渠道,薄利多销,服务于大批量的工程商用客户;对于一般家庭用户,必须利用各地的建材专业市场等以零售为主、批零兼营的分销渠道;而对于对家庭装饰用户中的高端客户,

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