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供应商如何加强卖场的销售力

我一直从事零售业管理咨询策划工作,也曾经为经销商做过一些培训,比如法国的兰普赛公司,做它常年销售代表的业务培训。同时,也给像冷冻食品的厂家做过培训。我们看一下在我们超市经营的过程中,经常会发生这样一些现象。那么,超市的商品一大堆,但是真正好销的商品并不是很多,许多商品在销售过程当中,由于被营业员陈列不当,慢慢被卖丢的现象出现了。那么,采购员也是经常抱怨,供应商给家乐福提供的都是一些畅销的商品,但是给我们提供的往往都是一些卖不出去的商品。因为我们在很多超市做策划的过程中,我们发现有很多这样的一些超市,采购员采进来的一些商品,虽然同样的品牌,但是真正的单品是一些销的不好的,都是一些经销商做的不是很好的商品。那么,还有一些现象,门店到处缺货,最后造成客单价降低。我们真正应该关注哪些商品缺货的问题?现象四,由于陈列没有原则,最后造成了门店畅销商品卖丢了。现象五,促销活动我们每天都在做,但是为什么销售业绩不见提高。那么,原来有很多采购员在谈促销的时候,为了一味的去追求费用的索取,往往接受了一些供应商提供的滞销品和新商品。那么,我们在原则当中提到在新品和滞销品不允许做促销。我们在座经销商可能接受不了,我们新商品为了做宣传才做促销。我们用新品做促销,用滞销品做促销,最后给我们经销商造成的后果,我们一会儿谈。卖场的堆头全部卖掉了,促销品没有地方摆,算算每个堆头才500元,最后造成一个恶性循环。

  那么,怎么样解决商品分销率的问题?现在在很多超市,真正的一些畅销商品在店面销售的寥寥无几,尤其是我们大家都知道在营销里面我们提到的20、80的原则,20%的商品能创造80%的销售。我们现在又引进了一个30、70的概念,在每一个小分类中,在超市商品结构中,小分类中的单品,20%的商品创造80%的消费只是一个理想的概念。那么,往往是70%的销售是来自于30%的单品创造的。那么,我们应该关注这30

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