创业网 » 最新文章 » 经销商如何优化产品结构(3)

经销商如何优化产品结构(3)

现有产品组合的分析

  结合笔者在食品行业多年从业的经历来看,在西南地区的食品行业经销商的产品结构主要有以下四种:

  以大带小/以老带新。这种经销商主要靠卖一些利润比较高的小食品或者地方厂家的新上市产品来赚钱。这些产品在市场的知名度很低,厂家基本上不投资电视广告,也不做国际性大卖场,而是把费用都投资成经销商利润。但经销商直接销售这些产品很困难,就接一些销售渠道广、但利润不高的产品像康师傅方便面、娃哈哈、箭牌口香糖等,来获得和通路客户做生意的机会,从而把其他产品带到售点。这种方式目前面临到的最大困难是:大厂家都有自己直接管理的销售人员在跑市场,在物流配送上很难整合在一起,造成实际两伙人销售的局面。笔者2003年在四川的某二级市场遇到这样的例子:N市的某经销商以前专业经营休闲食品,有康师傅饼干、跳跳龙、熊仔饼、老成都牛肉干……等约二十余种之多,有七八个销售人员。后来接了康师傅方便面,本想借康师傅的通路把他的休闲食品做到更多的校园商店、食杂店。康师傅方便面在当地有三个助理业务代表负责零售店转单,但是康师傅严厉禁止业务员帮经销商其他产品转单。该经销商新租仓库120平米,投入配送面包车2辆,专职司机2人经营康师傅,但始终未能把销售转单和物流配送整合到一起。运行半年多后不得不放弃经营。其实这本身是一种风险比较低而且经营弹性很大的产品组合方式,也是笔者目前对二级城市比较推崇的一种做法。解决的办法1、坚决要求厂家业务员也并入到自己管理(或者建议厂家取消业务人员),采用业务员按产品分组(每组必含畅销产品)、市场分区、每区画定线路轮换拜访的方式,既能降低物流成本又可减少人力,还能充分发挥畅销品优势;2、如不能说服厂家,则按畅销品厂家业务的分区和拜访路线设计其他业务员的拜访路线,做到大致相同,也可节约物流费用但人力花费较多。在四川广元某县级市场的康师傅经销商是按方法1操作的,执行效果非常

您可能还喜欢的文章:管理  渠道管理  经销商  

创意点子 创业点子

头脑风暴

找人 找钱 找项目