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如何选择经销商

如何寻找理想的经销商

经销商的确立是新市场开拓过程中最重要、最关键、最需要慎重的一个环节。如果选择到一个好的经销商,市场的拓展和品牌的提升将很快步入良性循环。经销商一旦选择失误,更换经销商时将相当麻烦。特别是新市场一旦第一个经销商没做起来,后面的市场开发就会变得更加困难。


案例:

背景:A公司是一家中小型的食品饮料公司,主要产品是X品牌系列的乳酸奶饮品。随着近几年的奶类市场的扩大,A公司也准备大干一场,准备进军附近几个省份的市场。经过一系列的准备和调查后,准备把南方H省做为突破口。并委任有多年大批发经验的张经理做为H省业务的负责人。

张经理接受任务后,按照过去做市场的习惯和思路制定了一份经销商开发计划。他的计划基本思路:

1。准备好公司的具体经销商方案、市场策略。

2。通过各种方法(如朋友介绍,各种媒体,H省大型批发市场)来对H省饮料行业的经销商先做一个大致的了解。

3。掌握了H省饮料行业经销商的基本情况后,圈定几家侯选,再对这几家经销商进行重点考察。然后从中挑选一家实力最强,行业经验最丰富的做为主攻对象。

张经理到了H省后,经过两周的调查,最后确定了B经销商为A公司X品牌系列的乳酸奶饮品省总代。他的理由有下面几点:

1. B是H省饮料行业实力、规模、资金最强的经销商之一。

2. B是H省做饮料行业最早,做得时间最长的,所以经验也是最丰富的。

3. 在公司提出首批打款20万并要求现款现货时,B答应的最爽快。

4. B不但做批发,自身还拥有两家小型超市。

得到总部同意后,张经理代表公司与B经销商成老板签订了省总代合同,并与B经销商开始了合作。

场景1:时间:签合同的第二个月底

地点:A公司总部张张经理办公室

张经理手里拿着电话,满面笑容的对着电话里的人说,成老板啊,你们卖得真不错啊,两个月就进了50万的货啊,我老张感谢你的支持啊。

场景2:时间:

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