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如何制定一个可行性强的经销商政策

促进产销合作,实现市场双赢,经销商政策举足轻重,它是厂家抛出的绣球,经销商眼中的肥肉。那么,一个可行性强的政策应该怎样制定才能有效驾驭市场、积极发展流通品牌?
  一、经销商政策应刺激市场消费

  企业的一切行为是满足市场需求,刺激市场消费,经销商政策也是一样,尽最大限度地让经销商赢利、让消费者得到实惠是对经销商政策的基本要求。由于经销商在市场通路中有极为重要的纽带作用,厂家在制定经销商政策时往往只顾中间这块跳板,而忽略了另一端的消费者,能否把厂家、经销商与消费者这三者的利益连在同一条生死链上,是经销商政策发挥市场竞争力的关键所在。从一定角度讲,经销商既是厂家的合作伙伴又是顾客,是表现企业品牌行为、战斗在市场最前沿的生力军。经销商在按厂家给予的市场政策执行渠道分销时,能否最终让消费者满意,是衡量经销商政策的标尺。那么,满足了消费者的需求就是否就达到了经销商的利益呢?回答当然不是!不过,只要我们以市场消费需求为基础、为核心,就能逐步深化制定一个促进市场发展的经销商政策。

  二、与经销商共同进退

  市场变幻莫测,实现利益共享、风险同担,是生产企业与经销商开发、维护好市场的保证,只有在平等互利、真诚合作的条件下,才能达到双赢之目的。从传统的经销模式来看,经销商利益得不到保障,缺乏品牌创新的自主性:一方面是市场不规则、不严谨而导致恶性竞争,竞相杀价、跨区域窜货等现象严重,使经销商本来很微薄的利润也无法保障;另一方面经销商的一些要求、建议不能及时有效的得到厂家的支持,使顾客利益不能最大化;第三方面市场逐渐成熟、品牌有一定竞争力之后,厂家开始摆阔讲价,或以各种理由取消其经销权,甚至各自为政,难以形成真正意义上的资源共享。当然,厂家经常遇到的资金回笼困难、控制分销渠道困难也是传统经销的一大弊端。而近几年兴起的OEM贴牌加工模式,代理商需承担巨大的风险:其一,聪明的厂家不是收保

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