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现代啤酒经销商经营创新

 市场竞争发展要求经销商经营模式不断创新随着市场竞争程度的不断加剧和层次的不断提升,经销商传统的经营模式已经成为经销商发展的障碍,市场竞争发展需要啤酒经销商经营模式不断创新、不断变革,建立高效的经销商经营模式,促进啤酒企业和经销商快速发展,迅速实现战略双赢。同时啤酒企业为了保持旺盛而持久的市场竞争优势,提升渠道竞争优势也是重要的方面,因而需要经销商经营模式的不断创新,提升经销商的经营能力适应啤酒企业的战略发展需求。

经销商的地位分析 由于中国的市场经济在相当长的时期内还处于发展阶段,啤酒作为大众型的快速消费品,销售终端的广度和密度决定了企业依靠经销商经营的渠道模式时代会长期存在。虽然一些大企业开始在一些区域市场发展直销模式,但直销模式高额的营销成本和管理成本,导致直销模式无法在所有的区域市场实施,只能对大中城市原经销商渠道补充。所以经销商的地位是无可替代的,市场竞争需要企业加强与经销商的合作实现战略的双赢。

目前企业与经销商关系的现状 由于企业与经销商利益目标的差异性,企业与经销商沟通与管理效率低下,企业与经销商的关系并不如意。企业与经销商的关系主要表现在以下主要几种类型: 一、对立型:目标资源支持、利益分配等方面意见不一致,双方信任度偏低等原因产生种种矛盾,配合不到位,关系紧张。这种类型双方关系随时可能破裂,渠道体系四分五裂。

二、主仆型。这种关系是双方存在的一种不平等关系,一方依附于另一方面,主要表现为两种形式:一种是企业品牌好、利润高,但对经销商条件苛刻,经销商为了赚钱只好任企业摆布。经销商对企业的忠诚度仅限于利润的维护,没有情感的忠诚,一但有更好的品牌出现,经销商可能随时与企业决裂。另一种是企业品牌和利润均处劣势,而经销商实力大、对市场控制程度强,企业为了市场不得不屈从于经销商,被经销商牵着鼻子走。

三、松散型。企业经销商数量超出了管理能力、经销商关系管理意识不强

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