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经销商怎样向厂家“要政策”

从一个小案例说起
  LCT公司是一家从事节能电工、电气产品的地区代理。公司地处江南的一个县级市,虽然当地经济较发达,但毕竟市场容量有限,故整体销量不大,总觉得,很难得到厂家的重点扶持。经过市调,LCT决定在邻近的一个较大的城市设立分公司,代理权也获得了厂家确认。随之,进行了一系列市场策略、管理架构和主营渠道的调整,逐步过渡以新城市为中心谋求规模发展。

  但在实际经营中,LCT面临着许多头痛的问题,特别是来自与厂家的沟通上。比如,在新市场的人员、广告、配送等方面的资金投入,以及新客户赊销风险分担上,与厂家发生了分歧。他希望厂家能够对他予以足够重视,在新市场运作中投入、代垫相关费用,能够分担他的客户风险。回愦的结果,却大多不能如他所愿。

  LCT很困惑,“双赢”难道只是口头上的?自己的“要求”过分了吗?

  发展中的中小型经销商、代理商,如何获得厂家重视与扶持? 

  这样的问题,不止让LCT一家公司烦恼。我在经销商管理、服务的实践中,也常常和类似LCT这样规模的客户们谈到这个话题。

  面对来自商家的种种“要求”与“期望”,厂家的任何回避、搪塞的“作为”或“不作为”,都将与事无补、遗患未来。回归到一个居中的视角,在此,和LCT们一起来探讨:怎样向厂家“要政策”?

投其所好 换位思考

  投其所好?!难道要我一味俯首听令,甚至摇尾乞怜?LCT们会发问。当然不是。

  厂商间的利益共同体关系,是全局观的体现,但在在局部或特定客户身上却常常是模糊的、动态的,这是不用置疑的现实,特别是发展中的中小经销商,和厂家形成“连体人”,更有一个渐进的孕育过程。这一点,要有正确的认识。

  心急又想吃热豆腐,怎么办?这时候,不妨先走出“商家眼里的好厂家”这个“心牢”,换个角度,给自己一个“厂家眼里的好商家”的命题,重新考虑一下,自己那些曾经的“要求”,再想想“推出”它们

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