创业网 » 最新文章 » 经销商政策之制定

经销商政策之制定

如何制定经销商政策是每个生产企业都十分慎重和重视的问题,一个好的政策可使经销商最大限度地发挥积极性和主动性,并饱含热情地投入到销售工作中,使企业的销售工作顺利、健康地进行,而一个不成功政策的出台,不仅经销商不会签订经销合同,而且可能会因此耽误销售工作的正常开展,等到再重新制定好销售政策时,可能会因为对企业的不信任而失去部分经销商。因此,企业如何制定一个好的经销商政策,就成为企业销售工作能否顺利开展的重要条件。

一、企业制定经销商政策时必须明确的几个问题

1.企业是要产品销售量还是要市场

有销量不一定有市场,有的企业不顾长远规划,片面追求短期效益,为了年初订下的“任务”,以大幅度的降价或让利促销等手段刺激经销商扩大销售量,结果企业的销售量在短期内是上去了,但市场却乱了,窜货乱价、低价倾销严重,市场占有率不高,销售费用居高不下,结果必然影响销售量的进一步提高,最终是既没了销售量又没了市场,而企业产品有市场就一定会有销售量,所以企业要销量更要要市常

2.产品销售是企业的事还是经销商的事

有的企业把产品卖给经销商后,销售工作就此结束,面对一系列的售后服务、产品的宣传促销、各种关系的协调等都不再过问,认为那都是经销商的事,把经销商的所有怨言抛在脑后;有的企业却认为销售工作仅仅是自己的事情,因而在制定政策时给予经销商无节制的优惠,并投入大量的人力、物力支援,认为这样就可以把产品很轻松地就销售出去,结果惯坏了经销商,经常会面对经销商的苛刻要求,而放弃企业的原则,使企业的销售工作陷于被动。以上两种倾向都是不可取的,产品销售既是企业的事又是经销商的事,虽然企业和经销商是两个独立的法人或经济实体,但是一旦确定了二者之间的关系,销售工作就是双方的权利和义务,是双方行为而不是单方面的行为。

3.当市场状况发生变化,企业利益受损,从而与经销商利益冲突时,企业是要信誉还是要利益

一些企

您可能还喜欢的文章:管理  渠道管理  经销商  

创意点子 创业点子

头脑风暴

找人 找钱 找项目