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经销商如何做好KA?

本人在一家专业从事现代渠道销售的经销公司里已经呆了5年,5年的时间里从销售部一名一线的业务人员做到现在市场部的部门负责人。特别是最近的时间里,接触了很多行业的人,在探讨起现代渠道的销售问题,特别是对经销商如何做现代渠道时,他们也存在一些困惑,那我就将我在公司里的一些做法和大家分享一下,希望能有所启发。
  1、促销的管控。在这里的促销不等同于传统领域的促销,在传统渠道我们做促销主要是渠道促销,厂家将大量的费用和利润空间给予通路中的经销商、二批商或者是终端士多店,而消费者基本上是体会不到的。这也是利用了各地经销商庞大的分销网络而采用的压货手段,可以说在士多店消费的这部分消费者的决定权是被士多店掌握了。而现代渠道的促销其体现在市场上的表现是于传统渠道是不同的,更多的现代渠道的促销是体现在了价格上,是直接让利给消费者。有时候甚至是厂家和KA大卖场联合降低毛利,让消费者感觉到该产品就是在做活动,做促销让利,其目的是希望消费者能抓住这次机会,做大批量的购买,享受平时享受不到的优惠。由此看出现代渠道做促销其重心在消费者,在终端,在于和KA卖场联合起来做好消费者的购买工作。因此在现代渠道做促销时就要控制好几个点1)针对KA的促销要提前安排,最好提前一个月给到KA卖场,这样可以给予充分的时间让采购调动资源安排终端陈列及海报的配合等等;2)经销商要注意采购的提前备货问题,也许我们的促销只做15天,但采购也会借这个机会多进货降低商品成本,这是一个漏洞来的,但我们不能无限制的支持,可以给予采购一份书面通知,可以提前3天来备货;3)采购也许考虑到商场库存的问题提出给予库存的价格补贴,这主要是发生在大幅度价格折扣而商场的库存又比较大的情况下,严格意义下是不要去补这个库存差价的。即是被逼着去补,也要联合厂家让厂家来承担;4)促销过程由于时常价格不平衡而导致的商场低价销售,这会造成一个恶性循环,商场为

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