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经销商如何与区域经理处好关系

有人说经销商和区域经理是鱼和水的关系,亲密无间,也有人说二者是博弈的关系,不是东风压倒西风就是西风压倒东风。两种说法不管正确与否,都反映了经销商和区域经理的紧密联系。也正是因为关系紧密,经销商和区域经理之间才会产生很多无法回避的矛盾。一方面经销商会把对厂家的不满发泄到区域经理身上;另一方面区域经理则为了完成任务,不断督促经销商压货、打款,甚至会把市场开发不利的原因全盘推到经销商身上。

  为了探讨经销商如何与区域经理处好关系,我们组织了一次经销商和区域经理的会谈。会上,气氛热烈,经销商一吐为快,提出了心目中优秀的区域经理的标准,区域经理则对实际中与经销商容易产生的矛盾进行了分析,同时也对经销商和厂家打交道中经常出现的问题进行了解答。

  “费用”是产生矛盾的主要根源

  会议一开始,为人豪爽的东北地区经销商张经理首先发言“其实,我们经销商也就图个利润。区域经理呢,按道理说是我们的财神爷,当然也是厂家的眼睛,毕竟他们处于一线,是和我们联系最紧密的人。可我总是弄不明白,为什么我要求的市场支持和申报的费用不到位,感觉区域经理总是言而无信!”。

  某啤酒品牌黑龙江大区李经理喝了一口茶水,清清嗓子说“老张啊,其实区域经理也很难啊,面临经销商、乡镇级经销商(或终端商)和公司三方压力,可以说是夹缝中生存。其实呢,区域经理和经销商的利益是一致的,共同把市场做好,销量上去,这样经销商有利润,我们也有收益,当然还有成就感,也算是以后的资本。从这方面说,经销商和区域经理的根本利益是一致的,但是在实际的市场操作中,也不可避免出现一些的矛盾,比如窜货、杀价等等,但最主要矛盾还是你提到的费用问题。经销商争取最大限度的费用市场支持,这是常情,而厂家对经销商的支持是按销售额和进货量来决定的,比如说我们厂计划前三个月市场支持费用投入 45万,每个月是15万,第一批支持费用是随货发过去的,经销商可以

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