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企业渠道促销的典型问题分析

企业渠道促销的典型问题分析
 按照促销的对象来分,一般可以将促销分为渠道促销、消费者促销、内部人员促销。行业内对消费者促销的研究可以说是“汗牛充栋”,相对而言,涉及渠道促销的内容却较少。但是某些领域比如建材行业的促销活动更多的是渠道促销。笔者经历过的家电行业,促销活动的相当一部分也是针对渠道的促销。
  针对消费者的促销活动企业会尽可能 “广而告之”,以便“人人得而知之”(最起码希望目标消费者知道)。因此,消费者促销必然会被竞争对手或同行第一时间知道并迅速模仿复制。而针对经销商的渠道促销却往往可以出奇制胜,并很难被同行或竞争对手短期内学习与模仿。由于消费者促销都是公开的,因此便于营销的门外汉特别是一大批没有实战经验的营销写手添油加醋,胡吹乱侃,这也是我们见到何以关于消费者促销文章满天飞的原因。而渠道促销一般不会对外发布,且往往被视为企业机密,因此没有一定的实践经验,难有天马行空的发挥。

  但是,凡事有利则有弊,由于渠道促销涉及企业机密,难有对外的交流与沟通,客观上也部分造成一些企业在设计渠道促销方案、开展渠道促销活动时,均或多或少的暴露了不同的问题,主要表现在:

  一、渠道促销针对性不强、目的不明确

  企业在进行渠道促销的时候,最容易范的错误就是针对性不强。往往单纯的陷入发多少货,给N个点奖励的传统思维当中。而不是在“深入了解经销商的基本状况甚至是每一个经销商的特性”的基础上给出有针对性强、目的性强的渠道促销。其实渠道促销的本质还是为了解决销售当中阶段性存在的主要问题(促销都是短期的,战术性的工具,不可能解决企业销售当中的所有问题)。比如,经销商要完成销售可能面临着各种不同的问题:库存较大、老品过多、新品出样较差、终端陈列较差、零售绩效较差、终端价格混乱、经销商积极性差,还有某些品类的促销模式应结合该产品的流通特性等。总之,一定时间内在诸多问题中一定会有一至两个

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