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促销成败的关键在于打好心理战

促销成败的关键在于打好心理战
只有找准促销的对象群体,把握他们的消费动机,才能让促销的投入得到合理的回报,反之则有可能得不偿失。 
  暑促来临,市场上促销的频度和热度不断冲高。但是,如果促销难以抓住消费者的兴趣点,只会事倍功半,而促销目标群体把握失误甚至会使商家反受促销之害。 

  心理学告诉我们,把握消费者的心理变化是促销活动的关键。成功的促销活动正是沿着激发消费者的三个心理过程——引起注意、产生兴趣、把握动机——而循序展开的。 

  巧用手段提高关注度

  心理学家指出,注意是消费者的心理活动对一定事物的指向和集中。消费者注意力集中的时间、程度与刺激的强度有关,越是新奇的事物越能引起消费者的注意,刺激的强度越大越能引起消费者的关注,消费者往往会被与众不同的事物吸引。促销活动要尽可能设计出与众不同的促销形式,以吸引消费者的注意力。 

  让我们来看这样一个例子。 

  鼓楼商厦策划部正在为促销活动的策划绞尽脑汁。大家都感到,特价、赠送、路演、游戏竞技、抽奖这些传统促销形式已经让消费者的视觉和心理疲劳,往往是吃力不讨好。 

  “最近,虽然周边几个大型商家的促销力度越来越大,但促销方式如出一辙,无非是大放血、大特价、大赠送等,海报、传单满天飞。如果我们也采取雷同的表现手法,一定会被淹没在促销的海洋中。”李经理眉头紧锁着说。 

  如何才能策划出一场与众不同的促销活动呢?全体策划人员都在冥思苦想。 

  “促销方法是死的,但是促销宣传的表现手段是活的,我们何不在宣传表现方式上做文章呢?”文案策划小张突然有了想法,“我们何不借用企业大老板捐款的表现手法,把展示板做成支票或钞票的样子,让宣传队伍举着这些大牌子沿街宣传我们的特价‘送钱’活动呢?” 

  “把特价促销的含义用钞票或支票图像直观表达出来,把特大的展板装饰成巨幅‘钞票’,一定能形成一道独特、新奇的风

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