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店铺实效促销兵法(一)

店铺实效促销兵法(一)
第一招:价格敏感度
 
价格,永远是调节市场的一只有效的“手”;是决胜终端的店铺开业促销最有力的利器之一,最直接有效的刺激消费者的招式之一。价格招式已成为营销战中的一把双刃剑,它可以克敌,也可能伤己。因此,有必要对价格招式的招式要领和动作技巧,进行深入的分析和研究。笔者总结过往营销经验,大致上将其操盘要点归纳为以下几点:
 
1.1招式的主要表现形式
 
价格招式中,根据店铺经营商品影响的因素,包含了特价、自定价等两大类。
 
1)特价,又称商品降价销售、特卖、打折销售、让利酬宾、折扣优惠等,也就是厂商或店铺经营者通过降低产品的正常售价,以提供给消费者经济利益,从而促进消费者购买的一种促销方式。具体方法有两种:季节特价促销、系列特价促销。
 
季节特价促销分为淡、旺两季促销。淡季促销的目的很简单,就是刺激顾客购买的频次,利用降价、折扣来提高营业额;旺季促销的目的则在提高并打破以前的销售记录。在顾客进店后,打动他的心,再影响他的脑,力争是顾客从理性消费变成感性消费,再由感性消费变成感动消费,如此新顾客才能变成老顾客。
 
系列特价促销就是通过店铺在给定的时间内制定出不同的、系列性的特价,并有步骤地实行的方式。运用的意义在于准确抓住顾客的购买心理,进行有效的销售。顾客都希望购买到质量可靠、款式新颖,并且价格低廉的产品,如三折、二折价格购买。
 
系列特价促销常见的方式:u直接打折,如“八折优惠”等;v数量折扣;w附加赠送,如“买一送一”等。
 
2)自定价
 
所谓的自定价,在规定的促销时间内,给定系列产品作为定价对象,消费者根据自身的经验定价对象产品,并产生购买席行为的方法。
 
1.2 操作要领
 
1)促销时机的正确选择。
 
2)活动的时间以三周为宜。消费者正常的购买周期是主要因素,若时间太长,价格可能难以恢复到原位。 
 
3)降价的金额幅度应占售价的15-20%以上。幅

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