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终端促销:莫让技巧变伎俩

终端促销:莫让技巧变伎俩
终端是现代商业链中必不可少的重要环节,如同人体的神经末梢一样,是企业的产品和消费者最直接接触的地方,更是企业感知市场、获得市场信息的重要来源。终端的表现方式有很多种,在现代商业中,销售终端如商超店铺是大多数消费品最常见的终端模式之一,而对于酒这类商品来说则最重要的终端则要以餐饮店为主。
 
终端越多,就意味着产品和消费者接触的机会增多,销售的成功概率也就相对要多。尤其是在如今普遍供大与求的市场环境状态下,终端的有限空间则更成为了企业竞相争夺的市场资源,因此终端的门槛也就随之而水涨船高了。“终端为王”的市场环境由此形成。
 
在终端为王的商业环境中,占据终端的重要性是商家尽然皆知的道理。在终端做促销也是商业中的惯例,促销作为商家在终端的推广表现,其表现形式也是不断地推陈出新、花样繁多,可谓中各显神通,“技巧”创意不断。但是,这些创意不断地促销技巧手法能够带来多少忠诚的循环消费呢?
 
一个终端就是一个商圈,正是这些无数的看似很小的商圈才组成了企业利润来源的大的市场。这应是企业必须有的高度认识。下面,笔者就在一些常见终端中的所见所闻来略谈企业应该关注的“技巧”与“伎俩”。
 
伎俩出发点是迷惑消费者、获得小利的同时得到消费者的反感,是不负责任的短期的市场行为的表现。
 
伎俩示例一:从产品到促销的超级擦边球
 
某次笔者出差天津,客户在一家海鲜酒店请吃饭。席间点完菜时到点酒之时,服务员和领班都大力推荐一瓶叫“沪池老窖”的酒,大意一看包装就是“泸池老窖”。客户不懂酒,也没在意只问了价格,服务员说是180多一瓶;客户也是这里的常客,当时也是觉得虽然这酒是第一次听说,但是这价格还不丢面子就要了。
 
但是,笔者当时正在运作五粮液的一款酒,对于白酒还是有点知晓的。就问这酒是哪产的,领班等人异口同声回答是泸州产的,就把当时笔者的思路引到了误以为是泸州老窖又新出的一款产品。但是

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