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药店促销中五种疑难顾客的诱导方法

药店促销中五种疑难顾客的诱导方法
人的行为表现往往是情感重于理智,顾客在药店购买药品通常也是情绪性的较多,而非逻辑性的,因此,店员在接待顾客时应当适当掌握顾客的行为反应,以情感人,以理服人,达到说服的目的,以促成新药或组合用药的推销。
 
推广新药或组合用药,药店店员必须深刻了解不同顾客的心理活动,掌握不同顾客的心理特征,采取不同的应对策略来介绍新药或组合用药,这将会起到事半功倍的效果,并达到双赢的目的。
 
一、  难以做决定的顾客的心理
 
这类顾客买药品总是犹豫不决,有时连自己也不知道买什么药品为好。这对于店员来说是一个棘手的问题。这类顾客在药店现场的行为表现如下:
 
1.对店员的诱导总是显出不感兴趣的样子;
 
2.当店员拿出新药向他介绍时,他不屑一顾,或装出毫不在乎的样子;
 
3.店员主动向他推销时,他有时会有明显的拒绝诱导的反应;
 
4.当第三者在现场时,他拒绝诱导的反应更为明显。
 
这类顾客的心理:
 
1.在购买药品时,想凭借自己的知识、观察和感觉来决定购买某种药品,听不进他人的劝导,所以很难下决心。
 
2.不太愿意接受别人的诱导,总认为自己的想法是对的,所以,他们更加厌恶店员的诱导。他们认为被诱导是自己缺乏知识和能力的表现。他们有一种强烈的意识,总认为自己高人一筹。
 
店员一旦遇到这类顾客应采取以下的诱导措施:
 
1.要用和蔼亲切的行为来接待这类顾客。
 
2.要用适当的语言来赞美对方,然后仔细地观察对方的反应,如果对方的脸上表现出高兴,口中又有假客气的话语,证明措施得当。
 
3.与他们保持不即不离的关系,选择合乎逻辑的语言,千万不要多说无关紧要的话。
 
4.在没有彻底了解对方以前,千万不能勉强诱导。
 
二、妄自尊大的顾客的心理
 
这类顾客来药店购买药品时,总是表现出极高的妄自尊大。他们在药店现场的行为表现如下:
 
1.不管店员如何与他打招呼,对方都不与理睬,使店员简直

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