饲料企业促销策略探讨

饲料企业促销策略探讨
　　促销就是在卖方与潜在的买方或渠道中的其他人之间传
播信息以影响态度和行为的过程，也就是和顾客的沟通过程
。它包括人员推销，销售促进和大众推销，大众推销包括广
告和公共宣传。根据促销理论，促销可以增强对渠道的“推
”的作用或对顾客的“拉”的作用，或者两者兼而有之。
[1]促销的侧重点因产品生命周期的不同而有所不同：在市
场引入阶段，促销的侧重点是倡导消费新观念；在市场成长
阶段，促销的侧重点是宣传产品功效；在市场成熟阶段，促
销的侧重点是宣传产品或企业的品牌；在市场萎缩阶段，促
销的侧重点是吸引那些尚未购买的消费者尽快购买。
　　饲料营销属于产业营销范畴，但又具有快速消费品营销
的一些特性，这使得饲料营销具有两面性。根据产业营销的
促销理论，人员推销和行业杂志刊登广告是其主要的促销手
段，其他促销方式作用相对比较小。这一类消费者对品牌敏
感度一般或者较低，主要追求经济效益。
　　正大康地集团和希望集团刚刚进入市场时投放过短时间
的电视广告，后来就没有再投放，目前竞争对手主要使用的
促销手段有如下几种：人员推销、行业杂志刊登广告、礼品
促销、墙面广告、价格战。很少出现饲料企业在大众传媒投
放广告的案例。
　　(一)饲料企业的促销策略
　　笔者认为饲料企业应该采取的促销策略是针对不同产品
制定不同的促销策略，因为不同产品所处的生命周期不同。
　　牛精料配合料处于市场引入阶段，饲料企业促销的重点
是观念更新，改变养牛不用精料补充料的习惯。饲料企业可
以在养牛类刊物如《中国奶牛》、《肉牛饲养》及《牛的疾
病防治》等上刊登产品广告；饲料企业也可以在养殖比较集
中的区域选择地方经济电台或者中央七台（农业频道）投放
一段时间的广告；饲料企业还可以在养殖比较集中的农村交
通路口投放一些墙体广告，宣传的重点是改变养牛旧观念，
倡导