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隐身促销:盛开在酒店终端的秘密花

隐身促销:盛开在酒店终端的秘密花
 酒店促销员的管理和使用,一直是业界争论不休的话题。
  在厂家眼中,这是一支流动性极强、毫无忠诚度的营销团队。简直就是天使与魔鬼的化身,对她们既爱又恨。爱的是,如果没有她们,在酒店终端这个一线战场上,将被竞争对手打得一败涂地,产品会被酒店束之高阁,消费者会对产品充耳不闻。恨的是,她们今天满脸微笑的推荐你的产品,可能明天就会笑靥如花的叫卖竞争对手的产品。

  在酒店看来,她们是中看不中用的花瓶。没来的时候想她们,来了之后烦她们。一天不见她们,总感觉少了点什么,因为实在忙不开时,毕竟可以帮忙张罗一下。可是,有时候看着她们只顾推销自己的产品,一旦消费者不买帐,连杯水都懒得给人家沏。一个个溜到大厅跟迎宾小姐比着站桩,任凭客人把桌子擂得山响。这样的促销要她何用?

  而促销员则认为,她们夹在厂家和酒店中间两头受气,谁又能体谅她们的苦衷?既要被动接受厂家盯贼似的不信任,还要忍气吞声的迁就酒店气指颐使的乱指挥。

  真是公说公有理,婆说婆有理。那究竟应该如何管理、使用促销员,才能达到厂家、酒店、促销员三方的皆大欢喜呢?笔者结合自己的实战案例,给大家提供一些思考的方向。

  分门别类,哪些酒店需要促销员

  面对这个问题,大家不免哑然失笑。“只要给,哪个酒店会不要呢?”新上任的Z市促销主管苏萍也这样反问我。然而,“面对有限的市场资源,你给得起吗?”看着苏萍一脸无辜的坏笑。我知道她是在故意给我出题。

  玩笑归玩笑,做为区域市场的营销团队负责人,我有义务帮助、培训我的下属,提高她们的业务能力,带领团队一起进步。所以,我觉得有必要先对Z市的酒店终端进行分类梳理。最起码先让我的促销主管知道哪些酒店需要上促销员,哪些则是不必要的。

  一、A类酒店

  按照业界惯用的划分标准,营业面积在1000平方米左右,包厢数量不低于30个以上,平均上座率不

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