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利用兼职住店促销员进行终端拦截

利用兼职住店促销员进行终端拦截
 随着终端拦截的越来越激烈,终端拦截的最高操作手法:住店促销员拦截竞争厂家的消费者群体,销售自己的产品的做法,在医药保健品营销中迅猛发展,尽管在医药保健品行业出现住店促销要晚于酒水饮料与化妆品,但是最近两年越来越泛滥,据笔者2004年12月初在广州市和深圳的调查,目前住店促销非常普遍:A类药店(各厂家标准不一,但大同小异)的60%,平价药品超市100%都有个厂家的住店促销。一般来说,在广深两地每月营业额10万元及10万元以上的店,都可能有住店促销员进驻。 
  那么这些住店促销这一营销模式发展趋势如何?药品零售终端住店促销人员都是些什么人?他们的生活状况如何呢?如何利用其他厂家的住店促销?笔者经过一段时间调查、研究与操作,把心得体会与各位朋友分享。

  一、 住店促销员的基本状况和发展趋势

  1、 谁在派住店促销进入药品零售卖场。

  在二级以上城市的A类零售终端,所有的平价药品超市已经普遍有住店促销员存在。派驻住店促销员的一般是药品生产企业和药品销售代理公司。

  生产厂家派驻。一般会是品牌知名度低的厂家,具备以下条件就可排住店促销:一是品种较多的厂家,二是价差大的品种,三是一些人员营业推广可以上量的品种,四是一些老药新做的品种,或者五是新推出的不以广告作为促销手段的品种,大都采取以终端拦截营销模式运作,其最高境界就是有自己的住店促销员队伍。

  医药公司派驻:独家代理一些品种,或者把某类品种组合成为一个系列,或者治疗各种疾病的药品都有,覆盖面广泛,消费者拦截面广泛。

  在很多药品超市和大型药店里,住店促销员的数量远远多于正式的药店营业员的数量。有些药店只有柜台里的营业员是店方的,其他都是药品生产厂家或者医药代理公司的住店促销员。有些已经到了一个柜长是店里的员工,其余营业员全是厂家的住店促销。因此住店促销的终端拦截方式不管合法

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