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精耕细作,走出促销沼泽地

精耕细作,走出促销沼泽地
 在终端为王的今天,促销就像是提升销量必须经过的沼泽地一样,平静的地面上隐藏着一个又一个陷井,踩对了地方你便欢天喜地的顺利通过,没踩对地方便会深陷其中被极度套牢。原本想造一个促销高峰拦截一下别人,没想到大家掘地三尺打造促销高峰以后的土地却变成了一片充满陷井的沼泽地,而自己也深陷其中欲罢不能。
  那么,面对同行业越来越多的促销,面对促销同质化越来越严重的局面,我们的促销沼泽地又在哪里呢?我们又要怎么做才能在这块沼泽地当中找到一个坚实一点的踏脚石呢?

  沼泽一、赠品不懂顾客心

  赠品的作用可以分为两种,一种是引诱顾客重复购买,一种是迎合顾客贪小便宜的习性刺激其购买冲动。而一些企业在做买赠促销时却没能好好把握顾客的心态去选择赠品,不经理意间又犯了以下两种错误。

  1、 强调赠品价格而非价值,未能迎合消费者最强烈的需求心理。

  赠品并不是越贵越好,而是越让顾客喜爱的越好。人的心态就是这么奇怪,向一般的家庭妇女送一瓶3块的饮料还不如送一瓶2块的食用油,但如果向年青人送一瓶2块的食用油却远远不如送一盒1块5的饮料有效。促销赠品的选择不在于有多贵而在于能根据不同消费群的心里选择最能打动他们内心的东西,而我们要在促销沼泽地找到一块好的踏脚石就得因人而异,根据不同消费群的心态去找他们最想要的赠品。

  2、 赠品只是意外收获,而非诱导顾客重复购买的源动力。

  麦当劳通过买汉堡送书包送玩具的赠品促销使得某些孩子为了凑齐想要的玩具真的达到了“吃不完兜着走”的地步,而我们一些企业在做促销时却只想着让更多的人提前购买本类产品而从未想过如何让消费者多次购买重复购买自己的产品。

  例如,面对二十五岁左右的乡镇妇女、三十五岁左右的城市妇女、六十岁左右的老人,什么样式的赠品才能使他们重复购买自己品牌的产品呢?一是她们正想要的生活用品的组合,如厨房内的小五金

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