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非常规促销,赢在淡季--淡季促销的营销潜规则

非常规促销,赢在淡季--淡季促销的营销潜规则
正确认识淡季促销
  很多企业淡季时,一般会通过三种方式度过淡季:

  淡季炼内功,期望旺季来临获得好收成――研发新产品,完善内部管理,加强客情沟通、筹备旺季竞争策略……

  推出新产品,让新产品符合现有季节性,淡化淡季。

  实行反季攻略,利用现有产品在淡季中占据市场资源,拉大淡季的销售量,或者获得更多的市场资源,取得市场优势。

  从以上的三种方式看,严格说,前两种方式,不是淡季的促销方式,而第三种才是真正意义上的淡季促销。因为:

  第一种方式,更多的是企业内部的行为,而不是市场的直接表现;

  第二种方式,是通过新产品,切入其他产品品类的旺季,获得企业销售额的拉动;

  第三种方式,测试真正在现有产品的淡季来逆季而上的市场行为。  

  淡季促销,企业应该争夺什么?

  争夺一:渠道资源,获得竞争先机

  市场消费能力弱,要拉大消费者的消费量,难度十分大,除非有另类的促销方式,但另类的促销方式可遇不可求的。但是,如果能首先占据渠道资源,就能抢占市场的先机。这就是我们常说的淡季促销的营销潜规则之――淡季,盯紧经销商的仓库和资金。

  当销售处于淡季时,整个行业消费力极其低下。大多数企业针对消费者进行促销,他们认为,越是不好卖越要增加消费诱因,刺激消费者的消费欲望。还有的企业试图利用消费者一个普遍的心理:淡季产品便宜。有一些企业做得不错,但对于大多数企业来说,这个时候做促销,可以肯定效果不会太好,因为市场的蛋糕太小。

  例如饲料行业,在江南6~8月期间,农民都在忙田里的事情,他们甚至不会关心哪个饲料企业在做促销,企业这个时候针对农民做促销,肯定是豆腐花了肉价。

  那么企业是不是就无事可做,坐等旺季来临?在淡季,聪明的企业家眼睛紧盯着经销商的仓库和口袋。将竞争目标定位于经销商的流动资金和仓储能力

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