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促销员“终端制胜”故事

促销员“终端制胜”故事
[故事一]
  在刚做促销的时候,有的顾客问促销员小霞这样一个问题:“你们的酒是什么香型呀?白酒一般都有哪几个香型呀?有什么特点?”问题也真够刁的,一连几个小霞都不知道该怎么回答了,当然,小霞的促销效果不很理想。于是小霞回去后认真学习,知道白酒按香型一般分为清香、浓香、酱香、兼香、米香、芝麻香等十余个香型。然后她又翻阅资料,知道各香型的特点,在系统学习之后,小霞在向顾客推销过程中信心十足,当顾客再问到白酒香型的问题时,她就能以专家的口气给顾客讲解得“晶莹透彻”,顾客自然也非常乐意地喝了这个非同一般的小姑娘推销的酒。结果,小霞的促销成绩得到了迅速地提高。

  [点评]促销员必须对整个市场有所了解,这也需要厂家进行专门的培训。一般各酒厂都避免与一些全国性品牌(如茅台、五粮液等)正面交锋,但在彼此品牌白酒的香型一致的时候,如果促销员能针对全国性品牌介绍自己品牌的好处,将能有效提升自己品牌的知名度。促销员的发展方向应是“白酒顾问师”,一个优秀的促销员,不仅要成为一个销售能手,而且还要成为一个产品专家。

  [故事二]

  服务员小张说,××啤酒派来的那个促销员,想起来我就火。我帮客人点菜时,她就呆呆地站在我的身后,也不帮我做点事;而且她脸上连点笑容也没有,虽然她脸型好,但肤色黑,再不笑,跟什么似的!客人说要普通燕京啤酒,我说“对不起,本店只有精装燕啤”,那促销员赶紧上前请客人品尝××啤酒,“8元一瓶”(精装燕啤是10元),客人说“那先来两瓶吧”。这时我没再说什么话,其实我知道,只要我帮一句“请问两瓶够吗?”这一桌至少得再添两瓶。但我选择了沉默。是,我是想要开瓶费,但我就是不高兴帮个“呆子”挣那么多提成。还是我们老板娘说得好:促销不是靠漂亮。但愿XX酒厂的促销员能明白这个理儿。

  [点评]酒厂促销人员与酒店服务人员结成良好关系的最佳途径是:相互间进

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