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精细促销,盘活葡萄酒市场

精细促销,盘活葡萄酒市场
最近,许多经销商反映,随着葡萄酒销售旺季的到来,不知道该用什么方式促销。笔者请教了几位大经销商和著名品牌的大区经理,希望他们的经验能给大家带来一些启示。
  各位经理一致认为,现阶段大家所采用的一些促销方式,如陈列、赠品、人员促销等,对消费者进行引导是非常必要的。如何将这些促销做得更加深入和细化是下一步的关键。

  陈列 关注细节

  大品牌可以追求全方位、规模化陈列,营造整体气势,刺激冲动消费,吸引顾客注意力。在这一点,笔者认为长城做得很好。在石家庄的保龙仓超市,长城葡萄酒的各类产品占了整整两个货架。顾客触目所及都是长城,给人的感觉是很有气势。在选择葡萄酒品牌时,长城成了首选,这种影响是很有冲击力的。因此,对于大品牌来说,与其陈列一个货架不温不火,不如买下两个货架形成强力冲击,利用这种无形的影响力拉升销量。

  中小品牌可以钻大品牌的空档,“经济”利用已有空间。在湖南汨罗的超市中,蒙娜丽莎葡萄酒就在这方面下了一番功夫。它的产品陈列在王朝(当地最畅销的品牌)和长城之间,占据了一个货架的位置。通过这种方式的陈列,蒙娜丽莎向它的消费者传递着这样一个信息,我的酒和王朝、长城是一个档次的。

  最畅销品种选择举手可得的位置,形成视觉上的冲击效果。山东的林经理认为最合适的就是横向陈列,以和眼睛平行的位置为最好,这样会形成很强的视觉冲击效果,促使消费者冲动消费。

  除此之外,还要经常保持产品整洁、新鲜的面貌,保证它以最佳的状态出现在消费者眼前。虽然道理很简单,但是真正能做到这点的很少。笔者就曾经在一家超市里拿起过一瓶葡萄酒,但上面的尘土顿时让人失去兴趣,避之唯恐不及,更谈不上购买了。

  还有一种特殊的陈列方式,那就是搞堆头。据笔者对辽宁辽阳的调查,这里在超市搞堆头投入的费用很高,最少的投入也在3000~5000元。在销售旺季到来之前,商超甚至用

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