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从渠道变革到终端销售,护肤品的促销要领

从渠道变革到终端销售,护肤品的促销要领
孙子兵法云“上兵伐谋”,在今天说来,也就是思路决定出路。 日前,越来越多的化妆品企业发觉“促销”手段正日益丧失其“锐气”。其主要原因在于: 1.促销活动没有带来满意的顾客价值。 2.促销活动的产品、时机、场所等选择不当。 3.促销活动的本身没有得到有效的传播。
  所以,对市场必须进行深入的考察,通盘考虑,设计具有针对性的促销方案,这应该就是促销工作的重点。把握住这一点,策划一场成功的促销活动就事半功倍了,护肤品和洗涤品的市场操作有着截然不同的区别,护肤品主要以形象建立以及专业的产品知识为主,通过教育消费者方式进行指导,“以利润求规模”;洗涤产品多以通路建设、终端推广等形式运作,“以规模求利润”。这样护肤产品在渠道的选择上就必须以“专业的理论知识来丰富思路、精细的日化终端管理来引导促销”,为此,我们“高倩国际”更注重的是专营店系统的终端促销操作。在策划促销活动之前,首先要清楚,前期的市场调研提供的数据是否完善?市场不可抗拒的因素分析及应对措施?在促销前必须对成本有较细致的核算,成本包括:赠品的投入、宣传、POP海报单页、道具费用、人员开支,以及厂商之间所承担的费用率等等。如果是长期促销或投入较大的促销,我们还要考虑投资回报周期等。 

  终端促销需要针对不同的区域、不同的阶段及季节特点,精心策划,周密部署和准备,整合现有资源,从产品、广告、终端、活动等各方面加以创新,形成强大的促销合力,不断刺激商家及消费者的需求和欲望,这样才能大幅度提升销量,保证促销活动的成功进行。   

  2006年4月,高倩公司根据福建市场的运作规律,策划了适合当地市场的促销活动,着重推广“高倩绿茶、薇皙、植元素三款面膜,促销的前提是以点带面的形式进行,在该活动推广之前首先由高倩国际派驻的专业美容讲师针对经销商所有的导购人员将品牌的背景、文化、内涵进行详细的实战

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