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经销商“顺风”赚钱新招术

 每一个新趋势的出现,都意味着社会资源的再分配,也意味着新的机会。2005年对酒类产业来说是值得关注的一年,在这个年度里出现了不少新的市场趋势,这些新趋势将对酒类产品的营销模式和格局产生深远影响。作为渠道的重要成员,经销商要发挥适应性强的优势,准确、灵活地捕捉新机会,成为新趋势的受益者。新的一年,经销商该做好什么样的准备,怎么才能借机赚钱?

趋势一: 企业自建渠道模式向大经销商回归   好又多超市采购经理黄静向本刊记者谈到了这样一个现象:2005年,食品行业直供超市终端的企业数量锐减,不少企业改由当地的代理商供货。黄静在与业界厂商广泛交流的基础上得出了一个结论:经销商制度会蓬勃兴旺地发展下去,渠道模式会回归到大经销商时代。卖场日益发达,它们为讨好消费者会不断压低产品价格,食品制造企业直面终端的难度越来越大,难以应对与终端零售商交易产生的资金风险和复杂操作,需要经销商和它们共担风险和费用。不少厂家在前几年选择了自己开发渠道、自己运作现代零售终端的模式,自以为这样运作更专业、更快捷。但是,现代零售终端的专业化管理让很多本土企业自惭形秽,只能被盘踞在地方上的大终端狠狠地宰上一刀。在交了大把的进场费之后,一些厂家终于迷途知返,强龙难压地头蛇。于是,选择了依靠经销商开拓市场的回归之路。其实不止是卖场,酒店终端的情形与此类似,企业直控酒店的运作方式同样是投入越来越多,风险越来越大,开始把更多所谓的核心店”交给经销商。那么,对于经销商来说,这样的回归趋势可以借以获利的机会在哪里呢? 从经营终端向经营社会关系资源转移  营销专家曾祥文在与本刊记者交流时指出,企业从自建渠道向大经销商回归并不只是为了避开终端竞争和借以减少终端费用。从理论上说,消费者的价格需求弹性”是客观存在的,终端投入只能是水涨船高。企业当初杀大户”就是为了在不提高价格、不缩小购买量的前提下腾出更多资源来决胜终端”。而向大经销商

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