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选择合适的经销商

选择经销商首先要广泛搜集有关经销商的声誉、市场经验、产品知识、合作意愿、市场范围和服务水平等方面的信息,确定审核和比较的标准。选定了经销商还要努力说服对方接受你的产品,因为并不是所有的经销商都对你的商品感兴趣。实力雄厚的名牌企业要做出选择经销商的决策并不太困难,而对于那些刚刚兴业的中小企业来说就不是一件容易的事情了。
(一)选择经销商的标准 一般情况下,选择经销商时必须考虑以下几方面: 1.经销商的营销理念和合作意愿。首先应考察经销商对于厂家的营销思路能否理解、接受、配合。对厂家制定的市场推广策略能否积极的配合,经销商对自己在厂家的渠道模式中的角色定位是否清晰。对自己在渠道中应该负起的责任是否明确。是“坐商”还是积极地进行渠道建设、不断地通路精耕,扩大其覆盖范围和深化渠道渗透力的“行商”。倘若经销商不愿销售你的产品,即便他再有实力,声誉再好,对你而言都没有任何意义。例如,当初三星显示器在全国选择代理商的时候,最重要的考核指标是看对方态度是否认真,是不是十分重视做三星代理商这件事。三星在华北总代理三捷恒安公司,当初只是几个人一个小办公室,但是三星总部过去对它的各个方面做了一系列调查之后,发现该经销商对于自己的定位十分清晰,而且对于成为三星的经销商一事十分认真,因此三星公司从比其实力强大的十几个竞争者中选中了三捷恒安公司。而另一家代理商——华盛公司则是靠着及时认真地回复三星每一次质询的传真而受到青睐的。 2.市场覆盖范围。市场是选择经销商最关键的因素。首先,要考虑所选经销商的经营范围所包括的地区与企业产品的预期销售地区是否一致。例如,产品在华北地区,经销商的经营范围就必须包括这个地区。其次,经销商的销售对象是否是企业所希望的潜在顾客。这是最基本的条件,因为生产企业都希望所选的经销商能打入自己选定的目标市场,并最终说服消费者购买自己的产品。 3.声誉。 在目前市场游戏规则不甚完善的情况下

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